Hot for cold calling in 45 minutes

Świetny, (choć zaledwie 100 stronicowy) podręcznik dla wszystkich, którzy borykają się z problemem dzwonienia w ciemno. Dlaczego świetny? Ponieważ zawiera wszystko czego oczekiwalibyśmy od podręcznika – odpowiedzi na nurtujące pytania, przekazane w prosty i przyjazny sposób.

Autor, Tim Taxis jest Niemcem, co jest warte podkreślenia – jego sugestie i sposoby doskonale działają w naszym czyli europejskim obszarze kulturowym. Posiada kilkunastoletnie doświadczenie sprzedawcy, wykorzystującego telefon jako podstawowe narzędzie dotarcia do potencjalnego Klienta (osoby decyzyjnej), a od paru lat prowadzi firmę szkoleniowo-doradczą, specjalizującą się głównie w szkoleniach sprzedażowych i negocjacyjnych (więcej tutaj).

Z czystym sumieniem polecamy pozycję osobom, które zarówno startują w sprzedaży jak doświadczonym sprzedawcom, którzy chcieliby coś zmienić w swoim podejściu, odrzucić stare wzorce i zwiększyć skuteczność działań. Co znajdziemy w książce? Przede wszystkim gotowe przykłady oraz odpowiedzi na typowe pytania: w jaki sposób poradzić sobie z „bramkarzami” w firmie, w jaki sposób zaciekawić, co zrobić kiedy usłyszy się odpowiedź „mamy już sprawdzonego dostawcę” lub „dziękuję, nie jestem zainteresowany”. Proces wykonywania telefonu jest omówiony krok po kroku. Mamy zatem fazę przygotowania się, nastawienia, automotywacji a następnie wszystkie składowe właściwego prowadzenia rozmowy wraz z możliwymi wariantami, które mogą się pojawić. Dla nas trenerów avbc, budujący jest fakt, że Taxis (tak jak my to czynimy na warsztatach) zwraca uwagę na autorefleksję oraz konieczność analizowania działań: zarówno tych udanych jak i tych „odrzuconych” (bo takie stanowić będą spory odsetek), bo tylko w ten sposób można doskonalić swoje umiejętności. Tim Taxis wprowadza też szereg odważnych, wymagających przekonania się „zagrywek” słownych, które niczym va banque, przy zachowaniu dużej dozy pewności siebie – zadziałają albo … i nie. Są jednak na pewno ciekawą i dość finezyjną alternatywą do dotychczas serwowanych przez praktyków, sposobami na radzenie sobie w trudnych i wiecznie powtarzających się sytuacjach. Mamy w książce zatem przykłady gotowych sekwencji wraz z podaniem kolejności a nawet tempa i kolorytu głosu, z jakim należy je stosować. Wytłumaczenie takiego a nie innego sposobu postępowania jest wdzięcznie wytłumaczone a przez to daje podstawy sądzić, że w danych kontekście sytuacyjnym, zadziała. Taxis zresztą wyraźnie podkreśla, że każdy powinien sobie przygotować własne w zależności z jakimi Klientami i jaką branżą ma do czynienia. Słowa muszą być dobrane indywidualnie, gdyż tylko wtedy jesteśmy naturalni i swobodni – a to jest podstawą każdej rozmowy – nie tylko telefonicznej.

Książka napisana jest z pozycji osoby, która to robiła, wie jakie problemy pojawiają się na każdym etapie i która faktycznie przeanalizowała wiele możliwości i dużo podpowiada. Układ treści odpowiada kolejności w jakim się prowadzi rozmowę, zatem jeżeli ktoś nie ma problemu z przejściem „bramkarza”, może od razu przystąpić do trenowania rozmowy z osobą docelową. Chociaż w naszym mniemaniu układ sił pomiędzy sprzedającym a kupującym zmienił się tak radykalnie, że dobrze jest zapoznać się z całym wywodem autora.

Jedynym mankamentem jest fakt, że owe tytułowe 45 minut nie wystarczy na zgłębienie detali. Ale to chyba naturalne. Nikt z książki nie nauczył się jeździć na nartach czy rowerze. Trzeba wszystkiego spróbować samodzielnie. Ale najlepiej zrobić to w taki sposób w jaki proponuje Tom Taxis.

Książka do nabycia tutaj

Maciej Kowalski avbc Polska

 

VSPA Design
Facebook