Negocjacje cenowe – jak pokonać barierę cenową?

CENA, nieważne co się sprzedaje, niesie ze sobą dyskomfort dla większości sprzedawców. Najchętniej pominęli by ten ostatni (teoretycznie) element zamknięcia transakcji.

W zasadzie cena, opłata lub wartość stawki jest logicznym następstwem prezentacji produktu czy usługi. Jeżeli wszystkie pozostałe elementy prezentacji zostały właściwie zakomunikowane i przekazane, wtedy  cena nie stanowi bariery w sprzedaży. Mało tego: cena nie jest przeszkodą podczas podejmowania decyzji zakupowej przez Klienta.

Opór przed ceną

Dlaczego zatem handlowcy mają opór przed wyartykułowaniem ceny? Dlaczego zostawiają to na koniec? Ponieważ cena wpływa na wynik transakcji: tak, nie lub odwleczenie (co najczęściej oznacza: nie). Cena również ujawnia prawdę, której często nie chcielibyśmy usłyszeć: „mogę to dostać taniej; zdecydowaliśmy się na kogoś innego; zrobimy na to przetarg; nie jestem jedynym, który decyduje o zakupie…”

Jednak prawdziwą przyczyną strachu handlowców wobec ceny jest ich mała wiara. Nie są pewni własnego produktu, nie są pewni własnego przesłania, nie są pewni faktycznej chęci Klienta do zakupu, i finalnie nie są pewni siebie.

Słabe przekonanie powoduje że cena jest większym problemem dla handlowca aniżeli dla Klienta.

Twoim orężem, jako profesjonalnego handlowca jest bycie przygotowanym tak jak przygotowany jest Klient. Właściwe przygotowanie a konkretnie przygotowanie mentalne osłabia wewnętrzną barierę przed podaniem ceny.

Jeżeli jesteś gotowy na Klienta, jesteś dumny ze swej firmy, jesteś dumny ze swoich produktów i usług, jeśli wierzysz w wartość tego co oferujesz, jeśli Twoje doskonale opanowałeś umiejętności komunikacji i masz ogromną pewność siebie, nie musisz się obawiać o cenę.

Oto  5.5 zasad Jeffrey’a Gitomersa (autora wielu poradników dla handlowców), które pomagają nabrać pewności siebie wobec ceny:

1. Przeanalizuj swoje poprzednie sukcesy. Spójrz na wszystkie powody, dlaczego poprzednio Klient wybrał CIEBIE i kupił właśnie od CIEBIE. Jeśli ich nie znasz, może to dobry powód aby zadzwonić do niego i o to zapytać? Możesz być pewien, pamięta wszystkie powody swoich wyborów (cena versus wartość). Większość handlowców nigdy o to nie pyta. A szkoda…
2. Przygotuj tak prezentację aby kwestia ceny była poruszana w jej trakcie a nie na końcu. Osobiście podejmuję temat cen w trakcie pierwszych 5-ciu minut, w ten sposób wyzbywam się strachu. Klient ma świadomość, że cena jest naturalną cechą produktu lub usługi. Im szybciej zostanie omówiona, tym łatwiej przenieść ciężar prezentacji na WARTOŚĆ produktu/usługi.
3. Przekonaj siebie, że produkt lub usługa, którą oferujesz jest najlepsza na świecie w relacji cena/wartość. Jeśli nie jesteś tego pewien – nie zaczynaj prezentacji. Wiara w to co sprzedajesz, jest ZAWSZE wyczuwalna/widoczna dla obecnego lub nieobecnego, potencjalnego nabywcy.
4. Uwierz głęboko, że Klient sporo zyska kupując właśnie od Ciebie. Że więcej zarobi, wyprodukuje i że wartość, którą oferujesz wielokrotnie zwróci Twoją cenę. Twoja mocna wiara spowoduje, że będziesz bardziej przekonujący i godny zaufania dla potencjalnego Klienta.
5. Wesprzyj prezentację referencjami. Głosem innych, którzy mówią o korzyściach, zaufaniu i pewności, której dostarczasz. Ludźmi, którzy zapłacili TWOJĄ CENĘ i są zadowoleni, że to zrobili.

5.5 Weź najlepszego siebie na spotkanie. Dzień pracy, zaczyna się noc wcześniej. To cytat ze słów przyjaciela mojego dziadka,  który przypadkowo został multimilionerem.  Im lepiej jesteś przygotowany mentalnie i fizycznie, tym głębsza jest Twoja wiara, wzrasta poczucie pewności siebie i zmierzasz bardziej w kierunku budowania relacji aniżeli tylko transakcji.

RAZ JESZCZE: Kluczem do pewności siebie w trakcie prezentacji ceny, jest odpowiednie osobiste przygotowanie, zwłaszcza mentalne. Doprowadź zatem do perfekcji swoje: „Co Klient zyska dzięki Memu rozwiązaniu czy produktowi?” Dopieszczaj efekty i posiadanie produktu aniżeli prezentacje sprzedażowe czy techniki zamykania transakcji.

Dopiero takie nastawienie oraz umiejętności sprzedażowe RAZEM dają wiarygodny komunikat, dowodzą ceny wobec wartości i budują atmosferę przekonującą do zakupu.

Zbudowanie mocnej postawy to droga do sukcesu każdego handlowca.

Maciej Kowalski avbc Polska

Materiał na podstawie artykułu z bloga Jeffrey’ aGitomera