Jako osoba doradzająca i prowadząca szkolenia z obszaru marketing targowy dla wystawców, zawsze nosiłem się z zamiarem napisania kilku porad dla zwiedzających. Impulsem stała się wizyta na ostatnich targach Instalacje i jak zwykle uważna obserwacja obu stron: wystawcy i zwiedzającego. Pomimo zmian na lepsze, jakie wciąż dokonują się w naszym otoczeniu i nowych narzędzi, relacja a więc bezpośredni kontakt z kontrahentem, wciąż pozostaje najcenniejszym aktywem, zwłaszcza w biznesie B2B. O tą relację należy zabiegać i właściwie ją kształtować. A właśnie targi są najlepszym miejscem do nawiązywania/pogłębiania relacji. Zaplanujmy więc i zróbmy wszystko zgodnie ze sztuką, aby wracając z wystawy mieć poczucie satysfakcji z dobrze wykonanej pracy i zrealizowania spodziewanych celów.

Poniżej w kilku punktach wyliczam, co należy zrobić (z perspektywy zwiedzającego) aby przyjazd na targi był efektywnie wykorzystany.

1. Pomyśl jakie spotkania są dla Ciebie najważniejsze i całość pobytu podporządkuj tym zdarzeniom. Zaplanuj z dużym (minimum 2 miesiące) wyprzedzeniem z kim się chcesz spotkać. Umów wizytę i potwierdź ją kilka dni przed targami. Na stoisko dotrzyj 15 minut wcześniej i się zaanonsuj. Kontroluj czas spotkania.
2. Jeśli dostałeś zaproszenie, wykaż się profesjonalizmem. Podziękuj. Poinformuj czy dotrzesz i czy chcesz się z kimś spotkać. Zrób to bezzwłocznie. Samo zaproszenie zazwyczaj nie oznacza, że zostaniesz potraktowany indywidualnie a jedynie informacją że, ktoś się wystawia.
3. Przestudiuj katalog targowy (obserwuj stronę targów). Na jakim stoisku chcesz być i dlaczego? Co chcesz zobaczyć? Zadzwoń i dowiedz się czy to co cię interesuje będzie wystawiane. Jeśli nie – być może nie warto zaglądać do danego wystawcy?
4. Zaplanuj optymalny sposób poruszania się po halach targowych i rozplanuj swój czas. Mierz siły na zamiary. Pamiętaj, pobyt na targach jest męczący i wyczerpujący. A jeśli chcesz żeby w głowie pozostało sporo – nie planuj zbyt wielu wizyt na jeden dzień. Nie układaj spotkań „na styk”: zachowaj godzinę rezerwy w ciągu dnia na wszelkiego rodzaju poślizgi czasowe.
5. Przygotuj pytania, które chcesz zadać. Pamiętaj, że sporo eksponatów targowych nie działa, nie jest podłączonych a czas na stoisku jest zazwyczaj ograniczony. Upewnij się wcześniej czy targi będą właśnie tym miejscem, gdzie rozwiążesz swoje indywidualne problemy.
6. Nie zabieraj katalogów, broszur. Poproś o dosłanie (najlepiej podpisz osobiście katalog i przypnij do niego wizytówkę to gwarantuje, że nie zostanie wydany komuś innemu). Nie zdradzisz na jakim stoisku już byłeś, z kim rozmawiałeś, a poza tym każdy kilogram zaczyna „ważyć więcej” wraz z upływem dnia targowego.
7. Jeśli coś spożywałeś (w restauracji targowej, na stoisku wystawcy) udaj się do toalety i sprawdź czy wszystko w porządku z Twoim wyglądem. Majonez lubi skapnąć na bluzkę a krawat wpaść do talerza.
8. Unikaj picia alkoholu. Chyba że jest to ostatnie stoisko w danym dniu. Alkohol rozleniwia, przyczynia się do rozwlekania wizyty i źle wpływa na pamięć (ważne w natłoku informacji serwowanych na targach). Poza tym, alkohol wonieje, co nie jest zawsze mile widziane przez „trzeźwych” rozmówców. Umów się na luźniejszą formę na koniec dnia. Obecnie na większości stoisk można zostać do późnych godzin wieczornych.
9. Sporządzaj notatki ze spotkań. Spisuj ustalenia na bieżąco. Za chwilę będziesz na innym stoisku i część informacji uleci bezpowrotnie. Podczepiaj wizytówki pod notatki: kojarz osoby ze zdarzeniami. Sprawdzaj czy masz wszystkie dane kontaktowe.
10. Po targach, kuj żelazo póki gorące. Dokonaj analizy imprezy. Ustal priorytety i działaj natychmiast. Kontaktuj się zgodnie z ustaleniami poczynionymi podczas rozmów. Nie pozwól, świeżo zawiązanej znajomości ulecieć w niepamięć. Pamiętaj, że nie byłeś jedynym gościem na targach i że za moment będziesz musiał zaczynać wszystko do nowa.

Konkurencja nie śpi. Czas jest Twoim sprzymierzeńcem.

Oczywiście, to tylko kilka dobrych (sprawdzonych!) rad. Każdemu z nas przyświeca inny cel. Są przecież wśród zwiedzających tacy, którzy szukają inspiracji – dla tych improwizacja i brak planu, jest najlepszym podejściem. Nie mniej i oni, wśród tych uwag znajdą te uniwersalne, które sprzyjają nawiązaniu dobrej relacji, niezależnie od motywacji.

Więcej na temat szkoleń z marketingu targowego na naszych stronach.

Maciej Kowalski avbc Polska

Artykuł dostępny również na stronach LinkedIn