Szanowni Państwo

W bieżącym numerze (wyjątkowo) będzie o narciarstwie (a jakże – wszak lato za pasem), o aktorstwie i o … graniu na fortepianie Tym razem będzie bardziej bezpośrednio – pozwolę sobie zaproponować przejście na TY. Skrócenie dystansu przyczyni się do tego że będziemy mogli szczerze porozmawiać o biznesie.

Zachęcam do dalszej lektury

Maciej Kowalski

W tym miesiącu:

1. Wracając do nart …
2. Pozyskiwanie nowych Klientów
3. Odgrywanie scenek
4. avbc poleca: „Smart calling. Skuteczna sprzedaż przez telefon”
5. I trochę po niemiecku … Der Jagdsinstinkt nach neuen Kunden

1. Wracając do nart …

Jeździsz na nartach (skoro nie, to załóżmy że jednak). Zjeżdżasz. Ale kątem oka, będąc na stoku czy na wyciągu, widzisz innych, którzy pewnie wchodzą w zakręty i mkną z zawrotną prędkością … Wyglądają bajecznie… Uspokajasz się: na pewno dawniej trenowali (albo instruktorzy), a poza tym to też kwestia sprzętu …

Jak oceniasz swoje umiejętności? Czy coś stoi na przeszkodzie, żebyś zaczął jeździć tak samo? Nie! Prawda jest taka, że ci podziwiani po prostu ćwiczą. Analizują, rozbijają całość na drobne i ćwiczą pojedyncze elementy, korygują, dołączają inne dyscypliny: siłownię, ćwiczenia koordynacyjne, gimnastykę itd…  A przede wszystkim robią to pod okiem trenera/instruktora. Są oczywiście wyjątkowo uzdolnieni ludzie, pozbawieni strachu wobec ogromnej prędkości, potrafiący jechać tak samo na oblodzonym śniegu jak i w puchu. Ale to raptem promil ogółu. A z tego promila, kolejny promil to nieświadomi konsekwencji wariaci  :-). Reszta doskonale jeżdżących – to osoby, które nieustannie trenują.

Po co ten wstęp o narciarzach? Bo tak samo jest z umiejętnościami handlowymi. Trzeba je doskonalić. Najlepiej pod okiem trenera.

Ktoś powie: przecież to obowiązek handlowca – samo się doskonalić… Prawda jest bardziej złożona. Niewiele osób stawia sobie za cel, bycie doskonałym sprzedawcą. Zazwyczaj jest to coś dodatkowego, przystanek na drodze zawodowej, konieczność życiowa albo przypadek. Jednak dla organizacji, która przecież żyje ze sprzedaży, „posiadanie” wykwalifikowanego personelu handlowego powinno być tym samym co posiadanie wydajnego parku maszynowego. Zatem to TY właścicielu, menedżerze powinieneś być zainteresowany kształceniem handlowców. Choćby i z tej przyczyny, że robią to inni, Twoi konkurenci. Kiedy zastanawiasz się co takiego mają, co takiego robią, co takiego potrafią, że im lepiej „wychodzi”. Odpowiem: Nic im samo „nie wychodzi”. Albo rzadko i potem się już nie powtarza. Aby zwiększyć szansę doskonałej powtarzalności, trzeba po prostu ćwiczyć. Inaczej pozostawiamy los w rękach przypadku.

Do czego gorąco namawiam

Zapisz się na listę wysyłkową avbcBiuletyn

2. Pozyskiwanie nowych Klientów

Każda firma staje w pewnym momencie swojej działalności przed koniecznością zorganizowanego sposobu pozyskiwania Klienta. Słowo „zorganizowany” ma niebagatelne znaczenie. Nie chodzi tu bowiem o zrywy i szukanie Klienta na gwałt  lecz o systematyczną, ukierunkowaną pracę.  Okazuje się, że nie jest to takie proste. Wypracowanie właściwej strategii, wdrożenie jej w życie, a potem konsekwentna realizacja, wymaga sporego wysiłku i wiedzy.  Im mniej szans pozostawimy przypadkowi tym większe prawdopodobieństwo na sukces.

Pozyskiwanie Klienta najlepiej uczynić procesem, składającym się z kroków, które można doskonalić i analizować a także różnicować (warianty) w zależności od okoliczności. Nie należy jednak zapominać, że w procesie pozyskiwania Klienta bierze udział człowiek. Zatem, bez względu na to jak zaplanujemy procedurę, jakie narzędzia zaprzęgniemy do pomocy, najważniejszy „element” – człowiek – nie może pozostać pominięty. Handlowiec najczęściej jest wyposażony w wiedzę produktową, w system motywacyjny, przeszkolony z pracy z procedurą ale niewiele pomocy otrzymuje w kontekście prowadzenia samej rozmowy handlowej, wzbudzania zaufania podczas rozmowy przez telefon, prawidłowego rozpoznawania potrzeb Klienta czy właściwej postawy. Efektem takich zaniechań, może być cała masa sporządzanych ofert, wizyt u Klienta, które mimo że w zgodzie z procedurą/systemem kończą się fiaskiem. Zachodzi wtedy ogólna pokusa aby negatywnie ocenić proces, jego skuteczność i efektywność. Można temu oczywiście zaradzić, działając na obu frontach: analizować procedury i jednocześnie pracować z handlowcem.

Wszystkim niedowiarkom, uważającym że dobra sprzedaż jest ciągłą improwizacją przytoczę przykład nowoczesnych marketów czy choćby salonów IKEA i ich przeciwwagę, sklepy osiedlowe, albo niemodernizowane supersamy. To, że dany produkt znajduje się w danym miejscu, na danej wysokości, w konkretnym sąsiedztwie, mniej lub bardziej doświetlony itd. … – nie jest kwestią przypadku. Jest efektem badań, prób i analiz. Ciągłego doskonalenia, modyfikowania i szukania optimum. Opracowania metody sprzedaży.

http://www.avbc.pl/oferta/warsztaty-szkolenia/warsztaty-sprzedazowe/pozyskiwanie-nowych-klientow/

Zapisz się na listę wysyłkową avbcBiuletyn

3. Odgrywanie scenek …

Przez większość Uczestników szkoleń traktowana jako zło konieczne albo idiotyczna zabawa pozbawiona sensu. I tu sięgnę po przykład zawodu aktora. Przecież … „Śpiewać każdy może, trochę lepiej lub trochę gorzej …” Dobrze wiemy, że nie. I że zarówno śpiewanie jak i rola na scenie, na żywo, wymaga od aktora wielu godzin prób – pomimo, że jest do zawodu przygotowany! Praca przed lustrem, odsłuchiwanie siebie przez głośniki. Uwagi ze strony reżysera, próba generalna. A do tego ciągłe ćwiczenie np. pianista codziennie gra gamy, pasaże, jedną ręka, drugą ręką, dwoma i tak … do śmierci.  Choć zna nuty i mógłby zagrać utwór z … marszu. Jednak nie! Całe dnie, mozolnie klepie w fortepian, chociaż niekiedy występ to raptem 2, 3 utwory do zagrania (dzień handlowca jest zawsze inny)! Jednak dobry występ wymaga prób. Perfekcyjny: bezustannych prób.

A kto przygotowuje handlowca lub menedżera do zawodu? Owszem. Handlowiec, zazwyczaj doskonale zna swój produkt. Może o nim opowiadać bez końca. Jak aktor, który zna swą role na pamięć. Ale żeby przekonać Klienta do zakupu, trzeba sporo do tego dołożyć. Tego nie uczą …  I właśnie scenki odgrywane w trakcie warsztatów są takim elementem ćwiczenia zawodu. Dają szansę, pod okiem trenera, menedżera a nawet kolegów z grupy ćwiczebnej na uzyskanie opinii często krytycznej choć i niejednokrotnie chwalebnej.  Scenki, to ten moment gdzie bezboleśnie i co ważne bez konsekwencji można przećwiczyć wyuczone kwestie, dialogi, gdzie można się powygłupiać i dać upust swoim talentom. Często pierwsze próby są koślawe. Wszak obecność innych peszy. Ale gdzie znaleźć lepszy poligon, niż na warsztatach? Scenki to niekiedy sposobność zaobserwowania odruchów, manier które wykonywane mimowolnie są niepożądane. Często nie mamy nawet świadomości własnej postawy i zachowań. Scenki to wreszcie moment, w którym my trenerzy, potrafimy ocenić predyspozycje indywidualne uczestników i zasugerować obszary do doskonalenia. I na koniec: scenki (w zaawansowanej fazie), to okazja wyrobienia prawidłowych, automatycznych reakcji, refleksu, błyskawicznej riposty. Niewielu z nas rodzi się z takim darem. Ale ćwicząc, można dojść do doskonałości.

Gorąco więc namawiamy. Bierzcie udział w scenkach, angażujcie się w role. Odgrywajcie je we własnych zespołach, zwłaszcza w obliczu trudnych konfrontacji jak np. niezwykle ważne negocjacje.

Zapisz się na listę wysyłkową avbcBiuletyn

4. „Smart calling. Skuteczne sprzedaż przez telefon” – Art Sobczak

Doskonała pozycja dla handlowców, którzy mają opory wewnętrzne przed wykonywaniem telefonów w ciemno (cold calls – zimne telefony). Skuteczność wykonywania takich rozmów jest czysto statystyczna. Im więcej telefonów wykonasz, tym większa szansa na „trafienie”. Ok., może i jest to jakaś metoda. Problem jednak pojawia się gdy nasz produkt/usługa jest złożony i raz źle przeprowadzona rozmowa, przekreśla szanse na przyszłość lub obniża naszą i tak słabą początkową pozycję. Art. Sobczak, autor książki jest praktykiem. Pracował jako telekonsultant wykonujący setki telefonów z gotowym skryptem. Jednak w momencie założenia własnej działalności stanął przed dylematem pozyskiwania Klienta a jego produkt wymagał dostania się do osób decyzyjnych. Zanim osiągnął sporą biegłość i dorobił się twardej skóry chroniącej go przed odrzuceniami, sporo czasu poświęcił na doskonalenie, ćwiczenie i analizy odbywanych rozmów. Efektem jego pracy i doświadczenia jest wspomniana książka. W przeciwieństwie do wielu podobnych opracowań, jest uniwersalna. Wszystkie zawarte w niej reguły i rady dają się zaadoptować do każdej rzeczywistości. Naczelną zasadą jest – ogólna myśl przyświecająca bieżącemu numerowi biuletynu – PRZYGOTUJ SIĘ i ĆWICZ . Każdy rozdział poświęcony jest innemu aspektowi rozmowy, obfitując w wiele przykładów i zadań do samodzielnego wykonania. Są ćwiczenia, których realizacja daje niebywałą pewność siebie, a to istotny warunek udanej pierwszej rozmowy telefonicznej. To co istotne, to brak gotowych rozwiązań. Większość elementów należy przemyśleć i dopracować samodzielnie. W wielu przypadkach autor obala mity bzdurnych i naiwnych regułek, manipulacyjnych pytań i formuł. Pokazuje, że po drugiej stronie słuchawki znajduje się taki sam człowiek, którego zadaniem jest selekcja informacji, który ma swoją normalną pracę, ma swoje złe i dobre dni i na dodatek nic o nas nie wie. Mocną stroną autora jest empatia, której również pragnie nauczyć czytelnika. Informacje zawarte w książce przydadzą się nie tylko w trakcie rozmowy telefonicznej ale również podczas konferencji, spotkań, targów gdzie generalnie pojawia się kontakt z nieznanymi osobami. Drugą istotną kwestią na którą zwraca autor jest ćwiczenie i praktykowanie. Trening czyni mistrza, o czym już wcześniej pisałem. Książka szczerze godna polecenia!

Wydawca: ICAN Institute, dostępna pod linkiem:

http://sklep.hbrp.pl/smart-calling-skuteczna-sprzedaz-przez-telefon.html

Zapisz się na listę wysyłkową avbcBiuletyn

5. Der Jagdinstinkt nach neuen Kunden

Hilft ein Jagdinstinkt im Verkauf und wie viel Umsatztrieb im Vertrieb ist förderlich für das Geschäft?

Verkäufer sollten ihre Instinkte nutzen und ihrem natürlichen Jagdtrieb vertrauen.
Täglich auf die Pirsch zu gehen, um im Jagdjargon zu bleiben, das kennen Verkäufer aus ihrem Alltag: Sie studieren kurz ihren Kunden und erkennen im Idealfall sofort, welchen Weg er einschlagen soll, was der Gesprächspartner womöglich gerne hat und was eher nicht. Diese gezielte Spezifizierung des Kunden ist im Verkauf von großer Bedeutung. Jetzt ist ein“ Jäger“ mit zupackender Persönlichkeit gefragt, der Absatzchancen instinktiv spürt, gerne auf Menschen zugeht und auch Rückschläge nicht persönlich nimmt.
Viele Verkäufer fragen sich, warum manche ihrer Kollegen oder Mitbewerber erfolgreicher verkaufen als andere. Das vorhandene Wissen anzuwenden und durch ständiges Training weiter zu verbessern helfen, mit guten Abschlüssen zu überzeugen.

Das Vertrauen der Verkäufer in ihren Instinkt geht Hand in Hand mit dem Glauben an sich selbst, an das Unternehmen, an Produkte/Dienstleistungen und das Verkaufen an sich.
Das Fokussieren auf sein Gegenüber und eine sichere Zielsetzung führen unweigerlich dazu, dass das Verkaufsgespräch für alle Seiten erfolgreich verläuft.

Diese natürliche Regung ist sicherlich von Vorteil, steckt dahinter doch meistens eine ausgeprägte Leidenschaft und Spaß am Verkaufen. Diese Eigenschaften sind beste Grundvoraussetzungen für „den Umsatztrieb“ im Verkauf. Die innere Überzeugung das beste Produkt für den Kunden anbieten zu können, navigiert das Handeln und gibt dem Verkäufer die Möglichkeit, negative Glaubenssätze aus seinem Bewusstsein zu verbannen.

Für eine konkrete Planung sind drei Punkte wichtig:

• Definition eines Maximalziels. Ein wirklich großes Ziel, bei dem man sich richtig anstrengen muss, um es zu erreichen,
• Festlegung eines zu erwartenden Ziels. Dieses Ziel ist gut zu erreichen,
• Festsetzung auch eines Minimalziels. Dieses Ziel kann mit einem Minimum an Aufwand erreicht werden.

Dieser 3-Punkte-Plan ist deshalb so effizient, weil man fast immer etwas erreicht und sich motivieren kann. Das gibt Selbstbewusstsein und Ansporn für weitere Aktivitäten rund um die Kundengewinnung.

Artykuł pochodzi z bloga naszej partnerskiej firmy:

http://www.alexanderverweyen.com/blog/11/der-jagdinstinkt-nach-neuen-kunden/

Zapisz się na listę wysyłkową avbcBiuletyn