Podstawą sukcesu transakcji bazującej na sprzedaży wartości jest identyfikacja z optyką Klienta. Chodzi o to aby podczas sprzedaży nie skupiać się na produkcie (usłudze) i jego odpowiednich cechach lecz na namacalnej korzyści dla Klienta. Sprzedaż wartości (value based selling) to proces doinformowania Klienta i wzmocnienia powodów, dla których Twoja oferta jest dla niego wartościowa. To również sposób na otrzymanie ceny za wyjątkową wartość, którą możesz dostarczyć swoją usługą lub produktem.

WARTOŚĆ – VALUE

Value Based Selling koncentruje się na sytuacji Klienta

W klasycznej rozmowie handlowej, promuje się zalety odpowiedniego produktu i w ten sposób przybliża go Klientowi. Wzbudzając zainteresowanie Klienta, sprzedawca ma nadzieję, że doprowadzi w ten sposób do finalizacji sprzedaży. Jednakże podejście wykorzystywane  w sprzedaży wartości wykorzystuje odmienną perspektywę: to nie cechy charakterystyczne i zalety produktu są głównym elementem rozmowy, lecz wiedza i sztuka, w jaki sposób te właściwości mogą rozwiązać problemy Klienta lub wzmocnić jego biznes.

Oczywiście taka technika sprzedaży jest bardziej wymagająca i złożona aniżeli operowanie funkcjami produktu, ponieważ sprzedawca potrzebuje dużo więcej wiedzy o sytuacji Klienta, a także o jego bieżących celach i przeszkodach (ograniczeniach). Value based selling uchodzi więc za bardziej komunikatywną sztuką sprzedaży, co rzecz jasna może niektórych odstraszyć, natomiast dobrze zaimplementowana bez wątpienia jest niezwykle efektywna

Odpowiednie rozwiązania dla konkretnych potrzeb

Teoretyczna idea jest zasadniczo łatwa do zrozumienia: jak opisano powyżej, wszystko „kręci się” wokół rzeczywistej korzyści produktu lub usługi dla konkretnego problemu potencjalnego nabywcy. Tymczasem wyzwanie leży przede wszystkim na wcześniejszym uzyskaniu informacji, a także w trakcie prowadzonej rozmowy. Aby rozwikłać problemy Klienta z pomocą wybranego rozwiązania, musisz je po prostu najpierw znać. Warunkiem powodzenia jest zatem dokładne zbadanie branży i kontekstu biznesowego kandydata z wyprzedzeniem itd…

• Czy Klient znajduje się obecnie w fazie zmian?
• Czy znasz bieżące problemy lub potrzeby Klienta?
• Jak innowacyjny jest Klient?
• itd… przewodnik po gromadzeniu informacji tutaj

Sprzedaż wartości dodanej to sztuka słuchania a nie mówienia!

Nie wybieraj Klienta w ciemno

W sprzedaży opartej na wartościach warto budować mniej ale naprawdę odpowiednich i wybranych kontaktów. Aby przekonać Klienta o wartości dodanej swojej oferty dla jego firmy, trzeba trafić dokładnie w sedno jego problemu. Przybliżona wartość dodana będzie zbyt małą zachętą, bo większość ofert zawsze jest w jakiś sposób zbliżona.  W przypadku skutecznej sprzedaży opartej na wartościach, prawdziwy problem lub konkretny cel Klienta powinien być znany a Klient powinien się dowiedzieć, że Twoje rozwiązanie de facto je rozwiązuje. Wymagane jest zdobycie wiedzy ze strony potencjalnego nabywcy i  zrozumienie korzyści, jaką miałby on dzisiaj, gdyby już wcześniej skorzystał z Twojego rozwiązania.

Value based selling to świadome wywołanie u Klienta efektu zachwytu!

CZK – struktura  rozmowy dla Value Based Selling

Aby zaplanować i zaprojektować przebieg rozmowy z Klientem, istnieją pomocne wzorce, według których sprzedawca może podzielić swoją prezentację na części. Poniżej opisany model CZK prezentuje ułożoną w logiczny ciąg, strukturę rozmowy dla sprzedaży opartej na wartościach. Bazuje ona na 3 parametrach: cechach, zaletach i korzyściach

Cecha
Sprzedający krok po kroku przechodzi od ogólnej cechy do osobistych korzyści wynikających dla Klienta. Cechą może być dowolna właściwość prezentowanego rozwiązania, która stanowi podstawę dla późniejszej wartości dodanej po stronie Klienta.

Zaleta
Cecha jest następnie powiązana z zaletą – to znaczy, że sprzedawca wyjaśnia Klientowi, dlaczego właśnie ta cecha pozytywnie odróżnia jego rozwiązanie od tego, które obecnie wykorzystuje lub od tego co oferuje konkurencja. Generuje obraz w umyśle potencjalnego nabywcy i pomaga przejść na realną korzyść, czyniąc tą wartość dodaną zrozumiałą. Oczywiście wszystko zależy od potrzeb Klienta. To co dobre i korzystne w jednej sytuacji może być całkowicie nieinteresująca dla innego modelu biznesowego. Nie ma uniwersalnej zalety!

Zatem wiedza o sytuacji Klienta jest i pozostaje warunkiem zasadniczym sprzedaży opartej na wartości

Korzyść

Jeśli jednak konkretna zaleta znajdzie się w „puli zainteresowania” drugiej osoby, staje się doskonałym punktem wyjścia do ustalenia korzyści a więc wartości. Takie podejście może być bardzo skuteczne w kontekście sprzedaży opartej na wartościach, ponieważ Klientowi jest łatwiej zrozumieć z pomocą wcześniejszych kroków, dlaczego dodatkowa dla niego wartość jest generowana z określonej cechy. Model CZK sprawdza się  zwłaszcza w przypadku bardziej złożonych rozwiązań lub usług, zapewniając Klientowi konkretne spojrzenie z wyraźnym uwypukleniem jego korzyści.

Bądź wyczulony na każdą korzyść dla Klienta

Koncentracja na zaletach Klienta powinna determinować całą rozmowę. Pokazując mu zwięźle i wprost wartości możliwe do osiągnięcia, rozmówca nie traci cennego czasu i może szybko dokonać rzeczowej oceny. Jest to istotne zwłaszcza podczas rozmowy z pracownikami najwyższego szczebla, którzy w natłoku zadań , zazwyczaj nie mają czasu na długie rozmowy sprzedażowe. Top management docenia, również i ten fakt, że sprzedawca nie tylko dostrzega indywidualne korzyści ale zwraca uwagę na ograniczony czas i prowadzi konkretną rozmowę. Zatem filozofia wartości dodanej, korzyści i orientacji na Klienta stanowią osnowę i prowadzą przez cały proces sprzedaży.

Długotrwała relacja budowana na zaufaniu

Są sytuacje gdy sprzedawca zauważy, że nie może przeniknąć do Klienta z korzyścią, którą określił lub Klient nie uznaje czegoś za realną korzyść. Być może właśnie rozwiązał ten problem lub nie ma powodu, i najbliższym czasie nie  powstanie sposobność dostarczenia wartości dodanej. W takiej sytuacji najlepsze są dwie opcje dla sprzedającego: albo zdecyduje się popracować nad kolejną korzyścią dla Klienta, albo zakończy prezentację. I właśnie taka szczerość jest również elementem sprzedaży opartej na wartości. Aby  dotrzeć do Klienta w przyszłości z nowym pomysłem, należy uwiarygodnić swoje intencje poprzez świadome wycofanie i uszanowanie chwilowego wyboru.

Rozszerzenie relacji z Klientami na bazie Value based selling

Sprzedaż oparta na wartości ma na celu ustanowienie długoterminowych relacji biznesowych, które są utrwalane korzyściami płynącymi dla Klienta. Z tego powodu Sprzedawca pracujący na Value based selling buduje fundament do stabilnego wzrostu oraz poszerzania relacji biznesowych.

Share of wallet

Udział w portfelu wskazuje na udział w budżecie Klienta. Zwiększenie udziału, a tym samym wyparcie konkurencji, wymaga zaufania Klienta. Ponieważ Vallue based selling sprawdza się tylko wtedy, gdy sprzedawca dokładnie zna sytuację swojego Klienta i z niej właśnie określa jego potrzeby, udana współpraca opierająca się wartościach jest najlepszą metodą cementowania tego zaufania. Sytuacja, w której kupujący zda sobie sprawę, że sprzedawca  jest poważnie zaangażowany  w niego i jego model biznesowym i może przedstawić mu optymalnie dopasowane rozwiązania, staje się podatnym gruntem do zacieśniania współpracy.

Cross-selling

Value based selling stwarza podstawy do zastosowania cross-selling’u. Jeśli Klient jest usatysfakcjonowany z pewnej części  zakresu produktu lub usługi, możliwe że pozostałe części będą również dla niego korzystne. Oczywiście to również wymaga fundamentalnego zaufania i podobnie jak w przypadku operowania sprzedażą na wartościach, konieczne jest pokazanie Klientowi jaką wartość dla niego pozostała część kreuje.

Wniosek

Skuteczna sprzedaż oparta na wartościach wymaga sporych kompetencji i chęci rozwiązywania indywidualnych sytuacji Klientów. Aby zwiększyć szanse realizacji, najlepiej wykorzystywać w rozmowie usystematyzowaną strukturę. I na koniec, value based selling daje sposobność dalszej intensyfikacji i poszerzania relacji z Klientami.

Opis warsztatów sprzedaży wartości dodanej – Value based selling – tutaj

Maciej Kowalski avbc Polska

Artykuł dostępny również na stronach LinkedIn