Wszyscy borykamy się z tym samym problemem: co robić po szkoleniu aby nowe umiejętności wyparły stare nawyki, aby nie spadała motywacja i jak minimalizować problem niższych od oczekiwanych efektów poszkoleniowych?

Poniżej zamieszczamy 4 pomocne działania, z wykorzystaniem których można wpływać na efekty poszkoleniowe: zwiększyć trwałość oraz wykorzystanie poznanych kompetencji:

• Stwórz krótką instrukcję

Niezależnie od materiałów otrzymanych/wypracowanych w trakcie szkolenia, samodzielnie stwórzcie własny krótki przewodnik, zawierający narzędzia, techniki czy kluczowe pojęcia. Dbajcie o to żeby postępować w zgodzie ze wspólnie przyjętymi wytycznymi.  Np. przed każdym telefonem/spotkaniem/wizytą handlową zerknijcie do niego.

• Proste narzędzia

Mało realne jest oczekiwanie, że Uczestnicy zechcą przenieść narzędzia, które wykorzystywali do ćwiczenia podczas szkolenia do codziennej pracy. Wynika to z wielu powodów: deficytu czasu, podejścia, umiejętności czy … braku wiary. Dlatego dobrze jest wyposażyć Uczestników w podobne, proste w użyciu narzędzia a potem tylko zobligować do wykorzystania ich w pracy. Np. stwórzcie jednolitą formatkę notatki ze spotkania.

• Przewodnik dla menedżerów

Dokument powinien opisywać kluczowe zachowania, metody obserwacji i techniki wspomagania/wzmacniania dla każdej z wymaganych umiejętności. Takie narzędzie pozwala planować i kontrolować indywidualną pracę z każdym członkiem zespołu koncentrując się na umiejętnościach i zachowaniach, zawartych w przewodniku. Np. wypisz konkretne słowa, które powinny paść podczas telefonicznej prezentacji oferty, obserwuj handlowców, zaplanuj jak im pomóc.

• e-Learning

Prosty, dostosowany do własnego tempa program e-learningu, bazujący na np. ogólnie dostępnych platformach (obejmujący oczywiście materiał ze szkolenia) jest doskonałym sposobem na utrwalenie/praktykowanie umiejętności zarówno indywidualnie jak i zespołowo. Można w tym celu również wykorzystywać pocztę elektroniczną i wysyłać zadania do wykonania.  Np. poproś odbiorców o odesłanie argumentów pomocnych przy konkretnych obiekcjach, stopniowo, z każdą nową wiadomością utrudniając zadanie.

Podsumowując, utrwalenie efektów poszkoleniowych wymaga aby umiejętności/techniki były wysoce przydatne dla uczestników w ich pracy, wsparcia ze strony kierownictwa (stąd wielokrotnie postulowany ich udział w szkoleniu), oraz samodzielnych działań pozawarsztatowych z wykorzystaniem np. wspomnianych wyżej narzędzi.

Maciej Kowalski avbc Polska

Opracowano na podstawie materiałów Sales Readiness Group