Warsztaty z negocjacji cenowych, pomagają w sytuacjach gdy po spełnieniu (teoretycznie i w mniemaniu negocjatorów) wszystkich dodatkowych elementów, jedynym czynnikiem pozostaje cena. W obecnych czasach większość z nas powie, że negocjacje sprowadzają się tylko do uzgodnienia (czytaj: obniżenia ceny). Co jest i nie jest prawdą. A skoro nie jest – to znaczy, że są sytuacje w których nie trzeba ceny obniżać a wręcz udaje się ją podnieść (oczywiście nie bez pokrycia). Warsztaty z negocjacji cenowych najlepiej sprawdzają się w formacie Reality Parcours^® i taką też formułę zawsze proponujemy.

Kto nie ma niczego do zaoferowania, oferuje niską cenę… Carl Benz

50% sprzedawców dokonuje obniżenia ceny nie będąc o to proszonym!!! Są przekonani, że wychodząc z inicjatywą rabatu, zwiększą szansę sprzedażową. Na niektórych Klientów magia słowa „rabat” działa. Cieszą się, że sprzedawca ich polubił oferując niższą cenę na wejściu. Jednak w przypadku wytrawnych graczy, taka strategia się nie sprawdza. Sprzedawca jednym ruchem obniża swoją pozycję negocjacyjną i rentowność transakcji. Jego słabość na każdym etapie negocjacji zostaje bezwzględnie wykorzystana.

Prawda jest jednak brutalna. Negocjowanie cen (10 podstawowych błędów w negocjacjach cenowych) często decyduje o porażce lub sukcesie handlowym. Strategiczne podejście wobec tej fazy negocjacji pomaga skutecznie kontrolować proces z korzyścią dla sprzedawcy oraz pomyślnie egzekwować swoje oczekiwania cenowe.

Na warsztatach uczestnicy poznają kluczowe czynniki sukcesu, ćwiczą sprawdzone strategie sprzedażowe i strategie negocjacji cen. Pod okiem trenera praktykują techniki dialogu, które doskonale sprawdzają się w codziennej sprzedaży.

 

Rabat, zło konieczne w sprzedaży?

• Przemyślenia dotyczące postawy
• Negocjacje cenowe są wliczone w cenę

W jaki sposób podejść do negocjacji cenowych

• Postawa i pewność siebie (zobacz jak przygotować się mentalnie)
• Kluczowe przygotowanie „przed”

Rozpoznanie i ocena oczekiwań Klienta

• Argumentacja Klienta i przybranie odpowiedniej pozycji własnej
• Prawidłowe negocjacje z profesjonalnym Kupcem lub grupą zakupową

Przepisy, prawo handlowe, reguły gry …

• Jak uniknąć przykrych niespodzianek? Na co zwrócić uwagę w negocjacjach z dużymi organizacjami?
• Lepsze zrozumienie Klienta i lepsza współpraca

Jak skutecznie kontrolować negocjacje cenowe

• Wszyscy szczęśliwi? Czy to w ogóle jest możliwe?
• Jak profesjonalnie radzić sobie z partnerem negocjacyjnym w trakcie i po negocjacjach?

10 strategii skutecznego egzekwowania ceny

• Praktyczne, łatwe w zastosowaniu strategie negocjacyjne
• Jak uniknąć elementarnych błędów?

Gra zespołowa

• Rozkład sił, gdy nie negocjujesz sam
• Rozdział „ról”, scenariusz „gry”, hierarchia i kompetencje

„Wilk syty” czy to widać?

• Kiedy wilk jest syty? Kiedy to widać a kiedy nie?
• Kontrola własnych emocji?

Umiejętności negocjacyjne zaczynają się tam gdzie kończą się słowa …

• Mowa ciała kompetentnego sprzedawcy
• Tricki znane kupcom

Coś więcej aniżeli tylko cena: jak wyeksponować inne korzyści

• Prezentacja dodatkowych wartości w ofercie
• Właściwe argumentowanie zalet

Typologia Klienta: jak dobierać narzędzia w zależności do typu?

• Analiza preferencji i zachowań
• Właściwe strategie dla każdego typu Klienta

 

Oferta warsztatowa prezentowanego zakresu nie wyczerpuje złożoności problemu. Zgodnie z naszą metodyką, każdorazowo jest dopasowywana indywidualnie, w zależności od wielkości organizacji, grupy docelowej, rodzaju i zakresu projektowanych do przeprowadzenia zmian.