Tempo zmian i coraz trudniejsze warunki na rynku sprawiają, że zdobywanie nowych Klientów przez bank stanowi istotny element strategii rozwoju. Doskonała obsługa i fachowe doradztwo nie są już gwarantem wzrostu. Wbudowanie aktywnego pozyskiwania Klienta (hunting) w model biznesowy organizacji bezspornie powiększa potencjał rozwojowy. Jednak dla sporej grupy doradców Klienta zadanie takie stanowi wysoką przeszkodę emocjonalną.

W szkoleniu chodzi nie tylko o zrozumienie i przekonanie do koncepcji pozyskiwania nowych Klientów ale również o wytworzenie kultury sprzyjającej aktywnej sprzedaży i utrwaleniu takiej postawy wśród pracowników banku.

Niezwykle istotna jest zatem nauka inicjowania relacji z potencjalnymi Klientami.  Nacisk kładziony jest na umiejętności niezbędne w prowadzeniu pogłębionego wywiadu, przy jednoczesnej  prezentacji usług bankowych oraz budowie zaufania do banku.

Zdobywanie Klienta – zmiana paradygmatu

• uwarunkowania mentalne – wyjście ze strefy komfortu,
• mocna argumentacja w rozmowie z potencjalnym Klientem.

Dyskretny kontakt – filozofia każdego banku

• Uświadomienie: w jaki sposób mogę się utrzymać w konkurencyjnym środowisku?
• Realne pozyskiwanie: uczciwa i szczera sprzedaż.

Typy rozmów które można wykorzystać w celu pozyskania Klienta

• rozmowa pozyskująca: wywiad, prezentacja, Story Telling, argumentacja na rzecz banku, przekonanie i domknięcie,
• rozmowa rekomendacyjna: profesjonalna prośba o polecenie, szczegółowe uzgodnienia dotyczące formy i istoty rekomendacji,
• rozmowa na evencie: budowa kontaktu, pogawędka, dyskretne porozumienie, networking,
• poszerzanie portfela produktowego (share of wallet): inicjowanie cross sellingu, argumentacja na rzecz instrumentów połączonych,
• inne rozmowy: odzyskanie utraconego Klienta, cold calling.

Streszczenie: Dla kogo jesteśmy? Co nas wyróżnia? Dlaczego warto z nami działać?

• Prezentacja w rozmowie z Klientem,
• Jakie USP (unikalna wartość oferty) i w jakich sytuacjach przywołać?

Postrzeganie Klienta całościowo (cross selling i pozostałe produkty) już na etapie pierwszej rozmowy

• Argumenty za intensywniejszym inwestowaniem,
• Jakie korzyści są wtedy dla Klienta?

Dobry automarketing (Prezentacja niezależnego i stałego doradcy Klienta)

• Postawa i wrażenie w pozyskiwaniu Klienta,
• Zwracanie uwagi na mowę ciała i interpretacja.

Radzenie sobie z obiekcjami i agresywną argumentacją

• Metoda AFPU – szybka i ukierunkowana pomoc,
• Opanowanie w trudnych sytuacjach,

7 kroków – uporządkowany system kontaktu

• Plan dalszych działań,
• Sformułowania do kolejnej rozmowy.

Dodatkowe informacje tutaj.

Prezentowany zakres nie wyczerpuje złożoności problemu. Zgodnie z naszą metodyką, każdorazowo jest dopasowywany i projektowany stosownie do potrzeb, wielkości organizacji, grupy docelowej, rodzaju i zakresu projektowanych do przeprowadzenia zmian. W wielu przypadkach stanowi element zasadniczego programu. Prosimy o kontakt w celu przygotowania indywidualnej oferty.