Największym problemem z jakim spotykają się doradcy/opiekunowie zamożnego Klienta jest problem pozyskania rekomendacji od dotychczasowych Klientów. Pomimo przekonania do korzyści jakie oferuje własna instytucja, rzeszy zadowolonych Klientów, prośba o polecenie stanowi dużą przeszkodę zarówno mentalną jak i techniczną.

Pojawiają się obawy związane z urażeniem Klienta, naruszeniem dyskrecji, jego utraty czy wręcz kłopot z uprzejmymi, nieburzącymi dotychczasowej relacji sformułowaniami. Z drugiej strony należy pamiętać, iż rekomendacja jest najskuteczniejszym sposobem pozyskania nowego Klienta. Zatem opanowanie jej i wdrożenie do kanonu obsługi, powinno stanowić podstawowy element strategii każdego banku.

Szkolenie może być przeprowadzone w dowolnym z oferowanych przez nas formatów dydaktycznych, w zależności od stopnia zaawansowania, zadysponowanego czasu, liczebności grupy warsztatowej. Minimalny czas to 1,5 dnia warsztatowego (rekomendujemy warsztaty feedbackowe). Szkolenie odbiega od standardowych warsztatów zarządzania rekomendacjami. Uwzględnia realia sprzedaży produktów bankowych, specyfiki związanej z obsługą Klienta zamożnego oraz koncentruje się na budowie postawy/zachowań wymaganych podczas rozmowy na drażliwe tematy.

Poniżej przedstawiamy podstawowe zagadnienia pojawiające się podczas zajęć.

Cele szkolenia:

• Uczestnicy poznają potrzebę zarządzania rekomendacjami,
• Nauczą się podstawowej metodyki inicjowania rekomendacji,
• Wypracują konkretne sformułowania, przećwiczą je i zastosują w rozmowie rekomendacyjnej.

Kontekst (Dojście do prośby o rekomendacje):

• Dlaczego marketing rekomendacji jest ważny i jakie ma znaczenie w pozyskiwaniu nowych Klientów?
• W jaki sposób jako Doradca Klienta mogę zredukować strach przed zapytaniem o rekomendację (nastawienie, postawa własna)?
• Jaki poziom relacji musi zostać osiągnięty aby skutecznie „zagadnąć” o rekomendację?

Doprowadzenie do uzgodnień rekomendacyjnych

• Z kim mogę rozmawiać o rekomendacji? Komu mogę zaproponować?
• W której fazie rozmowy stawiam prośbę o rekomendację?

Sekwencja zagadnień: Jak skutecznie przygotować się do rozmowy o rekomendacjach? Jakich użyć sformułowań ? Jak sobie radzić z Klientami w różnorodnych sytuacjach wyjściowych?

Konkretyzowanie uzgodnień rekomendacyjnych

3 istotne, kluczowe pytania, konieczne w następnych fazach rozmowy:  Kogo może polecić mi mój Klient? Jak powinno przebiegać to polecenie? Kiedy polecający będzie rozmawiał z polecanym?

Sekwencja zagadnień: Jak rozpocząć prośbę? Jak zacząć?  Co zrobić gdy Klient zapomniał o ustaleniach? Jak postępować w poszczególnych sekwencjach rozmowy?

Po poleceniu:

• W jaki najlepszy sposób dać polecającemu informację zwrotną ?
• Jakie są właściwe sposoby podziękowania?
• W jaki sposób wpisać na trwałe prośbę o rekomendację do codziennej pracy doradczej?

Umiejętności:

• Uczestnicy będą utrzymywać wysoki poziom emocjonalny w kontakcie ze swoimi dotychczasowymi Klientami,
• Podstawy komunikacji i prowadzenia rozmowy.

Oferta warsztatowa prezentowanego zakresu nie wyczerpuje złożoności problemu. Zgodnie z naszą metodyką, każdorazowo jest dopasowywana indywidualnie, w zależności od wielkości organizacji, grupy docelowej, rodzaju i zakresu projektowanych do przeprowadzenia zmian.