Pozyskiwanie nowych Klientów
Utrzymywanie obecnych Klientów jest odpowiedzialnym i istotnym zadaniem każdej firmy, ale to pozyskiwanie nowych Klientów jest kluczowym czynnikiem rozwojowym (a niekiedy wręcz trwania) większości organizacji. Zdobywanie nowych Klientów może przyjmować postać chaotycznych działań – charakteryzujących się zazwyczaj niską skutecznością i wysokimi kosztami. Można jednak do tematu podejść w sposób profesjonalny i uczynić z tego proces pozwalający na jego pomiar, analizę, ocenę oraz modyfikację. W języku angielskim, który biznesowo zdominował język polski proces funkcjonuje pod pojęciem New Clients Acquisition .
Szkolenie skierowane jest do osób pracujących w działach handlowych, do menedżerów tych działów oraz osób, które chcą pogłębić wiedzę na temat sposobów pozyskiwania Klientów.
Doświadczeni przedsiębiorcy często mówią, że w biznesie, pozyskanie nowego Klienta jest jednym z najtrudniejszych elementów rynkowej układanki. W tym stwierdzeniu jest dużo prawdy. Tęgie głowy dwoją się i troją, co zrobić, jak zadziałać, aby nawiązać satysfakcjonującą obie strony współpracę z kolejnym Klientem. Tysiące książek opisują metody, techniki, procedury. Ale czy ktoś z książki nauczył się prowadzić samochód? A czy techniki opisane są odpowiednie dla naszej organizacji? Czy pracownicy dysponują odpowiednimi kompetencjami i narzędziami? Czy są właściwie przygotowani? Pozyskanie Klienta jest procesem, który można zaplanować, kontrolować i usprawniać.
W trakcie warsztatu pracujemy z uczestnikami nad niezbędnymi kompetencjami i postawami, istotnymi z punktu widzenia danej organizacji i jej otoczenia rynkowego. Efektem warsztatu jest opracowanie planu działań oraz określenie kolejnych kroków w drodze do pozyskania nowego Klienta. Poprzez intensywne zaangażowanie uczestników są one optymalnie dopasowane dla aktualnej sytuacji w firmie i jej docelowych Klientów.
Kompetencje niezbędne do pozyskiwania nowych Klientów
Nowa koncepcja pozyskiwania Klientów
- Sytuacje, w których warto pozyskiwać Klientów
- Przewaga wynikająca z planowania procesu
7xkontakt – sprawdzony sposób
- Zarządzanie kontaktami z wykorzystaniem aplikacji
- Wykorzystanie: telefonu, listu/maila, kontaktu osobistego – mix możliwości
Działa tylko to co widać
- Profesjonalne podejście sprzedawcy
- Traktowanie klienta z szacunkiem
Niezbędne umiejętności miękkie
- Psychologiczne kryteria sukcesu w pozyskiwaniu Klientów
- Świadome wykorzystanie efektu pierwszego wrażenia
Działanie ukierunkowane na cel
- Elementy wyróżniające mnie na rynku
- Korzyści wynikające z mojej oferty
Wykorzystanie „opowiadania historii” w sprzedaży
- Niezbędne elementy w kontakcie z Klientem
- Wykorzystanie argumentów merytorycznych i emocjonalnych
„Elevator Pitch” czyli jak się przedstawić w … krótkim czasie
- Mniej znaczy więcej
- Skuteczne i szybkie przekazanie najważniejszych faktów
Budowanie zaufania
- Wykorzystanie efektu dopasowania
- Osiąganie porozumienia poprzez ujawnianie siebie
