Jest wiele czynników, które decydują o sukcesie sprzedawcy. Istnieją jednak niekwestionowane zasady, których przestrzeganie (bądź nie) wpływa bezwzględnie na przebieg rozmowy handlowej. Nie ma sensu np. prezentować oferty, dopóki nie będziemy przekonani, że Klient dokładnie przedstawił swoje potrzeby i oczekiwania. Takie działanie jest zwykłym marnotrawstwem czasu obu stron i często zaprzepaszczeniem szansy sprzedażowej

Można również spotkać wiele sytuacji, gdy sprzedający pozostaje niedopasowany do Klienta. Jest zbyt bierny lub zbyt nachalny w kontakcie. Co gorsza, poprawnie nie identyfikuje wysyłanych sygnałów i co się często zdarza – nie dąży do zamknięcia transakcji.

 

 

Warsztat doskonali następujące zagadnienia:

Przygotowanie do rozmowy z Klientem

• Na co się powinienem przygotować?
• Znaczenie własnego nastawienia i właściwego przygotowania

Cztery fazy rozmowy handlowej

• Od otwarcia do zamknięcia – jak aktywnie prowadzić proces
• Aktywna sprzedaż bez dominacji/presji sprzedawcy

Emocje w rozmowie handlowej

• Empatia jako klucz do pełnego zrozumienia Klienta
• W jaki sposób decyzje zakupowe oddziałują na stronę emocjonalną?

Techniki zadawania i typy pytań – droga do mistrzostwa

• Rodzaje i strategie zadawania pytań
• Pytania wzmacniające i pytania skuteczne

Pro-aktywne tworzenie popytu poprzez prezentowanie korzyści

• Profesjonalna analiza potrzeb i oczekiwań
• Uwydatnianie i podkreślanie wymaganych cech

Wytrwałość, stanowczość i odwaga handlowca

• Siła właściwego „wejścia” i wyglądu
• Jak się odróżniać od innych sprzedawców?

Świadome postępowanie z obiekcjami i trudnymi pytaniami

• Jak obiekcje mogą zwiększyć szanse na sprzedaż?
• Jak nie przegapić gotowości do zakupu? Świadome „zamykanie” transakcji.

Oferta warsztatowa prezentowanego zakresu nie wyczerpuje złożoności problemu. Zgodnie z naszą metodyką, każdorazowo jest dopasowywana indywidualnie, w zależności od wielkości organizacji, grupy docelowej, rodzaju i zakresu projektowanych do przeprowadzenia zmian.