Sprzedaż B2C. Sprzedaż detaliczna/Klientowi końcowemu
Powodzenie w sprzedaży detalicznej– to przede wszystkim orientacja na doświadczenia Klienta. Liczy się każdy moment: Klient wchodząc do sklepu sygnalizuje zainteresowanie a często chęć dokonania zakupu. Od tego jak szybko zostanie stworzona – krótka przecież – więź pomiędzy sprzedawcą a Klientem zależy czy trafnie zdiagnozujemy/dotrzemy do Niego z właściwą ofertą i dokonamy sprzedaży.
W jaki sposób dotrzeć do prawdziwych potrzeb Klienta, w jaki sposób wykraczać poza Jego oczekiwania, działając wielokroć w okolicznościach mało sprzyjających jakimi są: gwar, ruch, wiele zakłóceń zewnętrznych? Nasze szkolenia uwzględniają rzeczywiste warunki.
Transakcje dokonywane w handlu detalicznym znacząco różnią się od rozmów handlowych w sektorze B2B, dlatego też wymagają doświadczonych trenerów, znających specyfikę sprzedaży sklepowej. Nasi trenerzy przeprowadzili wiele szkoleń zarówno na salach warsztatowych jak i wraz ze sprzedawcami w sklepach, przy półce. Brali udział w badaniach jako Tajemniczy Klient, przyglądając się i oceniając jakość pracy handlowców w kontaktach z Klientem detalicznym.
Techniki sprzedażowe w handlu detalicznym
- Najistotniejsze techniki i metody
- W jaki sposób zastosować je bez „odgrywania roli”?
Postawa, strój, mowa ciała…
- Rozwój cech osobistych: jak lepiej okazać się Klientowi?
- Wykorzystanie mimiki i gestów w celu zwiększenia aktywności
Właściwe powitanie i obserwacja Klienta na „planie”
- Przyjaźnie od początku (uśmiech oczu)
- Profesjonalne zachowanie w pierwszych paru sekundach
Aktywny kontakt z Klientem
- Alternatywne „otwarcia” zamiast „W czym mogę pomóc ?”
- Życzliwość i sympatia kluczem do sukcesu!
Właściwe rozpoznanie potrzeb
- Techniki zadawania pytań, które obecnie się sprawdzają
- Twoje oczy także sprzedają. Właściwe spojrzenie sprzedawcy.
Sposoby sprzedaży uzupełniającej: Cross-selling
- Sprzedaż dodatkowych/uzupełniających produktów/usług
- Bez presji i stresu
Metody sprzedaży produktów droższych: Up-selling
- Jak działa Up-selling?
- Jakich błędów unikać?
Prezentacja produktu i właściwa argumentacja
- Budowa dobrej argumentacji. Co jest istotne?
- Metoda: miara korzyści/cena.
Ofiarność i szacunek podczas rozmowy handlowej
- Sprzedaż sympatii i dobrych manier: dostarczenie Klientowi radości
- Koncentracja na Kliencie
Pobudzanie do dokonania zakupu
- W jaki sposób zachęcać do nabycia towaru?
- Zaspokojenie specyficznych potrzeb Klienta
Rozmowa handlowa jako dobre oświadczenie
- Olśniewająca prezentacja produktu
- Sprzedaż, którą „czuć przez skórę”. Niedopowiedziane wartości
Emocje w rozmowie sprzedażowej
- 10 zasad sprzedaży pomocnych w sprzedaży emocjonalnej
- Niuanse, które czynią różnice
Radzenie sobie w trudnych sytuacjach
- Właściwa reakcja na skargi i zastrzeżenia. Sygnał zainteresowania
- Odpowiednie zachowanie w odpowiedniej sytuacji
Dobre i złe nawyki w sprzedaży
- Sformułowania, których dobry sprzedawca nigdy nie używa
- Co daje radość w kupowaniu?
Nie przegap momentu na zamknięcie transakcji
- Niepozorne sformułowania, które Klient akceptuje
- Doskonałe zamykanie transakcji