Sprzedaż doradcza stała się niesłychanie istotna wraz z pojawieniem się produktów, usług i rozwiązań wymagających objaśniania, tłumaczenia oraz dodatkowych informacji. Polega na właściwym rozpoznaniu i zrozumieniu sytuacji Klienta i w ślad za tym odpowiednim doborze rozwiązania, które wyprze rozwiązanie konkurencyjne.

Sprzedaż doradcza sprawdza się nie tylko w złożonych projektach, przy skomplikowanych urządzeniach czy rozbudowanych usługach ale również gdy mamy do czynienia z nietypowymi potrzebami lub problemami Klienta. Profesjonalny sprzedawca myśli jak jego Klient. Odkrywa nie tylko intencje, wymagania i preferencje ale również niebezpieczeństwa, wąskie gardła oraz inne mogące się pojawić problemy. Wymaga to często doskonałego rozeznania w procesach biznesowych Klienta, w jego rynku zbytu, aktualnego parku maszynowego czy procedur stanowiących cały łańcuch produkcyjny lub handlowy.

Wiedza ta jest bardziej istotna zwłaszcza gdy oferowany produkt czy system jest bardzo skomplikowany i trudny do wyjaśnienia lub szczególnie istotny w procesie zarządzania projektem.

Kompleksowe doradzenie poprzez odpowiednie „sprofilowanie”

• Jak profesjonalnie i całkowicie zrozumieć potrzeby Klienta
• Eksploracja bieżących potrzeb Klienta: moje pytania muszą być inne.

Czy uważam siebie za doradcę?

• Wartość dodana poprzez moje rady i rozwiązania
• Moja pozycja jako profesjonalnego doradcy

Narzędzia sprzedaży doradczej

• Analiza potrzeb, znajomość procesów, „pull” w miejsce „push”, prezentacja wartości
• Pytania sytuacyjne i pytania doprecyzowujące, wykaz korzyści

Dobre praktyki

• Światowy sukces koncepcji Rank-Xerox z 1988
• Przykłady sprzedaży doradczej i ich zastosowanie w dzisiejszej rzeczywistości

Osobowość doradcy

• Jakie cechy sprawdzają się w sprzedaży doradczej?
• Wejście „w buty” Klienta i automotywacja

Struktura rozmowy doradczej

• Najważniejsze fazy „nieco innej” rozmowy handlowej
• Wrażliwość na aspekty konceptu doradztwa w sprzedaży

Struktura argumentu

• Budowanie przekonującej argumentacji
• Względy strategiczne i taktyczne w mojej prezentacji

Konkretne przypadki

• Praktyczne przypadki z rzeczywistości Uczestników: Jak używać sprzedaży doradczej w moim konkretnym przypadku?

Oferta warsztatowa prezentowanego zakresu nie wyczerpuje złożoności problemu. Zgodnie z naszą metodyką, każdorazowo jest dopasowywana indywidualnie, w zależności od wielkości organizacji, grupy docelowej, rodzaju i zakresu projektowanych do przeprowadzenia zmian.