Sprzedaż doradcza(consultative selling)

Sprzedaż doradcza stała się niesłychanie istotna wraz z pojawieniem się produktów, usług i rozwiązań wymagających objaśniania, tłumaczenia oraz dodatkowych informacji. Polega na właściwym rozpoznaniu i zrozumieniu sytuacji Klienta i w ślad za tym odpowiednim doborze rozwiązania, które wyprze rozwiązanie konkurencyjne.

Sprzedaż doradcza sprawdza się nie tylko w złożonych projektach, przy skomplikowanych urządzeniach czy rozbudowanych usługach ale również gdy mamy do czynienia z nietypowymi potrzebami lub problemami Klienta. Profesjonalny sprzedawca myśli jak jego Klient. Odkrywa nie tylko intencje, wymagania i preferencje ale również niebezpieczeństwa, wąskie gardła oraz inne mogące się pojawić problemy. Wymaga to często doskonałego rozeznania w procesach biznesowych Klienta, w jego rynku zbytu, aktualnego parku maszynowego czy procedur stanowiących cały łańcuch produkcyjny lub handlowy.

Wiedza ta jest bardziej istotna zwłaszcza gdy oferowany produkt czy system jest bardzo skomplikowany i trudny do wyjaśnienia lub szczególnie istotny w procesie zarządzania projektem.

Doradcza

Kompleksowe doradzenie poprzez odpowiednie „sprofilowanie”
  • Jak profesjonalnie i całkowicie zrozumieć potrzeby Klienta
  • Eksploracja bieżących potrzeb Klienta: moje pytania muszą być inne.
Czy uważam siebie za doradcę?
  • Wartość dodana poprzez moje rady i rozwiązania
  • Moja pozycja jako profesjonalnego doradcy
Narzędzia sprzedaży doradczej
  • Analiza potrzeb, znajomość procesów, „pull” w miejsce „push”, prezentacja wartości
  • Pytania sytuacyjne i pytania doprecyzowujące, wykaz korzyści
Dobre praktyki
  • Światowy sukces koncepcji Rank-Xerox z 1988
  • Przykłady sprzedaży doradczej i ich zastosowanie w dzisiejszej rzeczywistości
Osobowość doradcy
  • Jakie cechy sprawdzają się w sprzedaży doradczej?
  • Wejście „w buty” Klienta i automotywacja
Struktura rozmowy doradczej
  • Najważniejsze fazy „nieco innej” rozmowy handlowej
  • Wrażliwość na aspekty konceptu doradztwa w sprzedaży
Struktura argumentu
  • Budowanie przekonującej argumentacji
  • Względy strategiczne i taktyczne w mojej prezentacji
Konkretne przypadki
  • Praktyczne przypadki z rzeczywistości Uczestników: Jak używać sprzedaży doradczej w moim konkretnym przypadku?
Oferta warsztatowa prezentowanego zakresu nie wyczerpuje złożoności problemu. Zgodnie z naszą metodyką, każdorazowo jest dopasowywana indywidualnie, w zależności od wielkości organizacji, grupy docelowej, rodzaju i zakresu projektowanych do przeprowadzenia zmian.
VSPA Design
Facebook