Sprzedaż doradcza(consultative selling)
Sprzedaż doradcza stała się niesłychanie istotna wraz z pojawieniem się produktów, usług i rozwiązań wymagających objaśniania, tłumaczenia oraz dodatkowych informacji. Polega na właściwym rozpoznaniu i zrozumieniu sytuacji Klienta i w ślad za tym odpowiednim doborze rozwiązania, które wyprze rozwiązanie konkurencyjne.
Sprzedaż doradcza sprawdza się nie tylko w złożonych projektach, przy skomplikowanych urządzeniach czy rozbudowanych usługach ale również gdy mamy do czynienia z nietypowymi potrzebami lub problemami Klienta. Profesjonalny sprzedawca myśli jak jego Klient. Odkrywa nie tylko intencje, wymagania i preferencje ale również niebezpieczeństwa, wąskie gardła oraz inne mogące się pojawić problemy. Wymaga to często doskonałego rozeznania w procesach biznesowych Klienta, w jego rynku zbytu, aktualnego parku maszynowego czy procedur stanowiących cały łańcuch produkcyjny lub handlowy.
Wiedza ta jest bardziej istotna zwłaszcza gdy oferowany produkt czy system jest bardzo skomplikowany i trudny do wyjaśnienia lub szczególnie istotny w procesie zarządzania projektem.
Kompleksowe doradzenie poprzez odpowiednie „sprofilowanie”
- Jak profesjonalnie i całkowicie zrozumieć potrzeby Klienta
- Eksploracja bieżących potrzeb Klienta: moje pytania muszą być inne.
Czy uważam siebie za doradcę?
- Wartość dodana poprzez moje rady i rozwiązania
- Moja pozycja jako profesjonalnego doradcy
Narzędzia sprzedaży doradczej
- Analiza potrzeb, znajomość procesów, „pull” w miejsce „push”, prezentacja wartości
- Pytania sytuacyjne i pytania doprecyzowujące, wykaz korzyści
Dobre praktyki
- Światowy sukces koncepcji Rank-Xerox z 1988
- Przykłady sprzedaży doradczej i ich zastosowanie w dzisiejszej rzeczywistości
Osobowość doradcy
- Jakie cechy sprawdzają się w sprzedaży doradczej?
- Wejście „w buty” Klienta i automotywacja
Struktura rozmowy doradczej
- Najważniejsze fazy „nieco innej” rozmowy handlowej
- Wrażliwość na aspekty konceptu doradztwa w sprzedaży
Struktura argumentu
- Budowanie przekonującej argumentacji
- Względy strategiczne i taktyczne w mojej prezentacji
Konkretne przypadki
- Praktyczne przypadki z rzeczywistości Uczestników: Jak używać sprzedaży doradczej w moim konkretnym przypadku?