Sprzedaż produktów, usług lub rozwiązań o wysokich wartościach jednostkowych kontraktów charakteryzuje się określoną specyfiką. I nie chodzi tutaj nawet o sprzedaż konsultacyjną, w odróżnieniu od sprzedaży transakcyjnej. Specyfika współpracy z potencjalnymi Klientami, w przypadku dużych kontraktów, to przede wszystkim umiejętność udowodnienia, a w zasadzie wspólnego z Klientem wypracowania mierzalnych wartości, które będą uzasadniać dokonanie zakupu. Dodatkowo, coraz częściej w procesie zakupowym, zespoły decyzyjne składają się z osób stanowiących Top menedżment (ang. C-level),które odpowiadają za różne obszary funkcjonowania organizacji. Taki stan rzeczy wymaga zastosowania w sprzedaży właściwej strategii i taktyki.

SPIN Selling^®

Strategią, która wprawdzie jest znana na polskim rynku od dawna ale mało lub nieumiejętnie stosowana przez sprzedawców jest SPIN Selling^®*. Metodologia oparta jest na przeprowadzonych przez Neila Rackhama i jego zespół wieloletnich badaniach, w ramach których przeanalizowano 35 tys. sytuacji handlowych, w poszukiwaniu różnic w efektywności sprzedaży między małymi i dużymi kontraktami. SPIN^® to przede wszystkim sekwencja pytań: sytuacyjnych, problemowych, implikacyjnych i naprowadzających (niezbędnego zysku), które umożliwiają wspólną z Klientem analizę aktualnych problemów, ich wpływu na wielopłaszczyznową optykę działania firmy Klienta oraz szukanie wartości, jakie może przynieść zmiana sytuacji.

Takie podejście, w przypadku sprzedaży o wysokich wartościach przynosi znakomite efekty, ponieważ dopiero „przeprowadzenie” Klienta ścieżką implikacji i naprowadzania, pozwala mu dostrzec jakie wartości może osiągnąć, dzięki wprowadzeniu zmiany, czyli podjęciu współpracy ze sprzedawcą. Strategię SPIN^® warto stosować nie dlatego, żeby nie tylko jako sprzedawca lepiej rozumieć biznes Klienta ale dlatego żeby On sam lepiej go zrozumiał, ponieważ dopiero na poziomie implikacji, zaczyna się dostrzegać wagę problemów i ich wpływ na działanie organizacji.

A przecież jak mawia nieoceniony Brian Tracy: „Jeśli nie boli cię ząb, to nie idziesz do stomatologa”…

Szkolenie uczy stosowania tej strategii, budowania pytań w sekwencji SPIN^® oraz sprawnego posługiwania się nimi, a także budowania wartości oferty we współpracy z rozbudowaną grupą zakupową. Standardowy trening zaplanowano w formie 2 dniowych warsztatów. Jednak aby wzmocnić efekt szkolenia sugerujemy, po określonym okresie praktykowania, udział w dodatkowych warsztatach celem refleksji i uzyskania informacji zwrotnej .

Jak wygląda świat „świadomych Klientów”?

• Proces decyzyjny Klienta – wyniki badań R. Jolles’a,
• Stan „świadomości” – najważniejszy obszar nowoczesnej sprzedaży usług,
• Etapy procesu sprzedaży usług i najważniejsze techniki na każdym etapie,
• Ścieżka kosztów, ścieżka zysków – budowanie wartości oferty wysokofinansowej dla Klienta,
• Stworzenie MMK (Mapy Motywacji Klientów) w oparciu o 4 perspektywy zakupowe.

RELACJA, KONSEKWENCJA I SZUKANIE WARTOŚCI KLIENTA

• Techniki otwierania rozmów handlowych w sprzedaży o wysokiej wartości,
• 5 błędów kardynalnych w proaktywnym procesie handlowym,
• Zasady: „Żaglowce na ścianie to pułapki”, „Zostaw ego za drzwiami”,
• Czego chciałby nauczyć się Twój Klient?,
• Otwieranie rozmów handlowych – cele i technika kontraktowania.

Strategie sprzedaży o wysokiej wartości kontraktów

• Potrzeba – motywator czy truizm?
• Siła pytań w sprzedaży, czyli badanie potrzeb i początek budowania zaangażowania Klienta
• Potrzeby jawne i ukryte, uświadomione i nieuświadomione,
• Mocne dowody – Neil Rackham i 35 tys. case’ów handlowych.

Model SPIN^®

• Struktura rozmowy handlowej
• Pytania sytuacyjne
• Pytania problemowe
• Pytania implikacyjne
• Pytania naprowadzające (niezbędny zysk)
• Jak zadawać pytania SPIN^® ?
• Wypracowanie katalogu pytań dla branży.

Współpraca z grupą decyzyjną w organizacji Klienta

• Model decyzyjny w organizacji Klienta,
• Współpraca z różnymi poziomami podejmowania decyzji,
• Co dzieje się w organizacji Klienta, kiedy nas tam nie ma?
• Kto ZA NAS będzie sprzedawał  w organizacji Klienta?
• Przygotowanie partnera handlowego do sprzedaży wewnątrz organizacji.

Prezentacja w sprzedaży wysokowartościowych produktów

• Szukanie wartości oferty dla Klienta –  tworzenie wartości współpracy z Klientem,
• Timingi i techniki kontraktowania do tworzenia zaangażowania Klienta w proces,
• O zaletach produktu,
• Model C-Z-K czy model S-E-L-L. Z czym to się je i co lepsze?
• Jak oprzeć prezentacje na doświadczeniach i sprawdzonych oraz potwierdzonych wartościach Klienta?

Obiekcje – bariera, czy szansa na finalizację?

• Poznaj kiepskie pytania handlowe i pozostaw je konkurencji,
• Zastrzeżenia jako wyzwania,
• Uważaj na „żółtym świetle” – czyli co zrobić kiedy Klient „ściemnia”?
• Jak powód odmowy zamienić w powód zakupu – Technika PIW-O.

Domykanie dużych kontraktów

• Na którym etapie sprzedaży Klienci podejmują decyzję (ale tak na prawdę)?
• Technika kontraktowania w zamykaniu sprzedaży,
• Uzyskanie zobowiązania.

W trakcie zajęć ma miejsce praktyczny case study: Firma IDEALO
Uczestnicy szkolenia na bazie podanego scenariusza (profilu konkretnej firmy-Klienta) odbywają z przedstawicielami Klienta dwa spotkania: pierwsze dotyczy weryfikacji (ustalenia) potrzeb/wartości Klienta, drugie to prezentacja rozwiązania: produktu lub usługi. Przedstawiciele Klienta otrzymują konkretne potrzeby „do odkrycia” i częściowo tworzą je sami. Zadanie tworzy zbliżoną do realnej sytuacje rynkową, gdzie konkurują ze sobą 2 lub 3 firmy. Na końcu przedstawiciele Klientów wybierają firmę, która wygrała zlecenie i udzielają informacji zwrotnej, uzasadniając wybór.  Całość nagrywana jest kamerą video z odtworzeniem i analizą błędów i wskazaniem szans do wykorzystania.

Zaprezentowany wyżej program szkolenia jest autorstwa Rafała Brodowskiego (więcej tutaj). Zgodnie z naszą metodyką, każdorazowo jest dopasowywany indywidualnie, w zależności od wielkości organizacji, grupy docelowej, rodzaju i zakresu projektowanych do przeprowadzenia zmian.

* Właścicielem praw autorskich do modelu sprzedaży SPIN^® oraz znaku towarowego SPIN^® jest brytyjska firma szkoleniowa Huthwaite International z siedzibą w Wentworth, Rotherham, S62 7SA, Wielka Brytania. Tel. +44 1709 710081, witryna www.huthwaite.co.uk.