Dokonując wyboru konkretnego produktu bądź usługi, Klient okazuje zaufanie będące przyczyną podjęcia decyzji. Na tym etapie warto pokusić się o wygenerowanie dodatkowej sprzedaży bądź zaoferowanie produktu o większej wartości.

Podstawą w takiej sytuacji jest poprawne rozpoznanie potrzeb Klienta i uzupełnienie luki, z której Klient może nie zdawać sobie sprawy przed podjęciem ostatecznej decyzji.  Należy natomiast bezwzględnie wspomnieć o konieczności posiadania doskonałej wiedzy dotyczącej własnej oferty i pewności siebie przy w operowaniu wiedzą. W innym przypadku – zaufanie – które było podstawą podjęcia wstępnej decyzji Klienta, może błyskawicznie lec w gruzach.

Taka sytuacja sprzedażowa jest w wielu przypadkach zaniedbywana bądź stanowi jednostkowe zdarzenia. Niniejsze szkolenie pokazuje w jaki sposób systematycznie zwiększać wielkość a przede wszystkim rentowność pojedynczych transakcji wykorzystując cross-selling i up- selling.

 

Korzyści związane z cross-selling i up-selling

• Uświadomienie sprzedawcom potencjału cross/up-sellingu
• Skuteczna eliminacja oporów wewnętrznych w zakresie doradzania.

W jaki sposób zaplanować systematyczny proces?

• Nie marnuj żadnej okazji, postaw na systematyczną pracę
• Sukces zaczyna się od dobrego planowania

Możliwości rozpoznania potrzeb Klienta

• Są inne pytania aniżeli tylko techniczne
• Od potrzeb do … konkretnych potrzeb

Rozpoznanie sygnałów kupna i motywów zakupu

• Słuchanie i obserwacja: Klient ujawnia więcej niż chce
• Zamiana sygnałów sprzedażowych na sukces transakcyjny

Argumenty za proaktywnym cross-selling i up-selling

• Kształtowanie przekonujących argumentów
• Sprzedaż bez presji – komunikacja z Klientem

Ukierunkowane wsparcie decyzji zakupowych

• Świadome operowanie obiekcjami bez utraty Klienta
• Jak nie omawiać decyzji zakupowych?

Wzmocnienie pewności siebie

• Kompetencje sprzedawcy w sytuacji cross-selling i up-selling
• Celowe wykorzystanie komunikacji niewerbalnej

Świadome budowanie „pomostu w przyszłość”

• Pozostawienie wrażenia profesjonalizmu w roli doradcy
• Sprawne i eleganckie użycie technik zamykających

Oferta warsztatowa prezentowanego zakresu nie wyczerpuje złożoności problemu. Zgodnie z naszą metodyką, każdorazowo jest dopasowywana indywidualnie, w zależności od wielkości organizacji, grupy docelowej, rodzaju i zakresu projektowanych do przeprowadzenia zmian.