Standardy sprzedażowe

Standardy zachowań – uporządkowane, POWTARZALNE sposoby postępowania. Szkolenie adresowane do firm, które chcą wdrożyć np. standardy obsługi Klienta, standardy wizyty handlowej, standardy prezentacji produktowej, standardy obsługi Pacjenta itd…  a więc wszędzie tam, gdzie chcemy maksymalnie ograniczyć możliwość pomyłki lub mieć pewność że założona sekwencja zdarzeń zostanie planowo i każdorazowo tak samo wykonana (procedury postępowania).

Dla większości słowo procedura kojarzy się z czymś bezdusznym, obowiązkowym a przez to zapewne niemiłym.

Nasze szkolenie obala ten MIT!

A jednak nie wyobrażamy sobie sytuacji, aby pilot samolotu, operujący lekarz lub osoba montująca na taśmie samochód działała bez procedury (przypadkowo).  Pytanie, które się nasuwa brzmi zatem: czy w biznesie, w którym bazujemy na relacjach, kontaktach, zaufaniu, gdzie sytuacja zmienia się każdorazowo można wprowadzać procedury postępowania? Oczywiście. Standard postępowania w takich sytuacjach nie jest rygorystyczny. Zawiera najczęściej sekwencje czynności, zestawienia przedmiotów, słowa kluczowe, które należy wpleść/przekazać podczas wizyty, sprzedaży czy prezentacji. W takim przypadku procedury znacznie ułatwiają pracę.

Kiedy standard stają się uciążliwy? Gdy jest zbyt szczegółowy, gdy wprowadza elementy z którymi nie godzą się ich wykonawcy, gdy jest nienaturalny (sztuczny albo sprzeczny z przyjętymi zachowaniami w danym kraju), gdy jest „nieżyciowy” (kłopotliwy i niepraktyczny), gdy nie daje się kontrolować i modyfikować oraz gdy ingeruje w sytuacje, których w standard „ubrać” się nie da.

stnadryzacja

Standardy, które wspomagamy tworzyć opierają się na relacji międzyludzkiej, zatem zawierają niezbędne minima, konieczne aby poprawnie i efektywnie osiągać cele. Standard stosuje się w miejscach gdzie z racji na obiektywne ograniczenia np. czas trwania wizyty, należy wykonać sekwencje czynności, zadać konkretne pytania, dokonać prezentacji istotnych elementów aby zrealizować w maksymalnym stopniu zakładany cel: np. w ciągu 15 minut dokonać prezentacji najnowszego modelu urządzenia i spowodować zapamiętanie jego nowych cech: jak? co zaprezentować? jak się dowiedzieć czy przekaz był trafny? Albo jakimi zachowaniami zbudować oczekiwaną relację z Klientem sklepu z biżuterią, w jaki sposób prowadzić rozmowę aby każdorazowo otrzymać konieczne dane? W jaki sposób doradzić i co koniecznie zaproponować do zakupionego przedmiotu, a nawet co powinien zawierać email, który wysyłamy do Klienta.

Przykładowe obszary, znakomicie nadające się do wprowadzenia uporządkowanego sposobu postępowania:

Zapisane i przyjęte modele zachowań (np. strój, kluczowe zwroty, obowiązkowe pytania), koniecznych czynności (listy kontrolne) itd…  ułatwiają przygotowanie i realizację a tym samym ocenę i ewentualną formalną korektę. W przeciwnym wypadku, np. elementy nowej strategii sprzedażowej, unikatowe, wymagające podkreślenia podczas prezentacji cechy nowego produktu mogłyby pojawiać się w sposób przypadkowy a prezentowany produkt być niezdatny do prezentacji.

Standardy są niezwykle pomocne i poprawiają efektywność wielu działań pod warunkiem, że są współtworzone wraz z osobami, które będą z nich korzystać.

Oczywiście stworzenie procedury to dopiero początek. Na cały proces składa się jej wdrożenie: nauka pracy ze standardem, weryfikacja stosowania procedury oraz umiejętność jej korygowania.  Nasze szkolenie obejmuje każdy etap: opracowujemy standard, uczymy pracy ze standardem i wspomagamy jego wdrożenie. Przekonujemy do standardu. Uczymy w jaki sposób innych przekonać i uczyć pracy ze standardem.

W jakich okolicznościach sprawdza się standard?
  • Analiza i opis sytuacji
  • Cel standardu
Kto i w jaki sposób powinien stworzyć standard?
  • Wybór zespołu budującego procedurę
  • Przyjęcie metody tworzenia i zatwierdzenia
Co powinien zawierać standard?
  • Szczegółowość procedury
  • Procedury towarzyszące
Praca ze standardem
  • Nauka pracy ze standardem
  • Adaptacja do okoliczności
W jaki sposób weryfikować postępowanie/zachowanie zgodne ze standardem?
  • Procedury kontrolne
  • Modyfikacja

Warsztaty przeznaczone są dla organizacji, które chcą uporządkować, uregulować, zunifikować newralgiczne obszary swojego działania.

Oferta warsztatowa prezentowanego zakresu nie wyczerpuje złożoności problemu. Zgodnie z naszą metodyką, każdorazowo jest dopasowywana indywidualnie, w zależności od wielkości organizacji, grupy docelowej, rodzaju i zakresu projektowanych do przeprowadzenia zmian.
VSPA Design
Facebook