Value based selling (sprzedaż wartości dodanej)
Na palcach jednej ręki można policzyć te firmy, które działając na arenie międzynarodowej bądź lokalnej nie odczuwają presji ceny czy oddechu konkurencji na plecach. Częstym rozwiązaniem, którego używają do uzyskania przewagi wobec konkurentów, to dostarczenie Klientowi/Konsumentowi większej Wartości Dodanej. Warsztaty Value Based Selling są odpowiedzią na to w jaki sposób uczynić ze swojego produktu wartość wyjątkową dla Klienta i często jak obronić cenę.
Jak w praktyczny sposób zastosować takie podejście we własnej organizacji? Doświadczenie pokazuje, że korzyści nawet bardzo wartościowe, nie są przez sprzedawcę w odpowiedni sposób prezentowane i eksponowane, co w efekcie końcowym sprowadza się do uzyskania efektu odwrotnego – pozycjonowania produktu na równi z innymi, uboższymi.
A skoro Klient nie ma pojęcia o dodatkowych korzyściach, nie widzi żadnych podstaw żeby za nie płacić.
Sprzedaż Wartości Dodanej (value based selling), wymaga każdorazowo unikatowego podejścia i nieszablonowej konwersacji sprzedażowej. Od umiejętności i doświadczenie sprzedawcy będzie zależało, uzyskanie odpowiedzi na pytanie: która z cech dodatkowych/wyróżniających produkt/usługę może stanowić faktyczną korzyść dla nabywcy. Właściwe zadawanie pytań, aktywne słuchanie, doskonała znajomość produktu i odpowiednie dotarcie do Klienta, to klucz do sukcesu w przypadku sprzedaży Wartości Dodanej.
Co właściwie sprzedaję?
- Jak widzę i prezentuję korzyści mojego produktu/usługi
- Jaka jest rzeczywista wartość mojej oferty
Jak wykazać przewagę wobec konkurencji?
- Metody analizy zalet własnej oferty
- Przykłady zastosowań
Rozpoznanie potencjału w relacji z Klientem
- W jaki sposób mogę zwiększyć zysk?
- Jakimi strategiami dysponuję na wypadek dumpingu cenowego?
Stabilizacja ceny przez sprzedaż wartości dodanej
- Jak przenieść ciężar argumentacji skoncentrowanej na cenie?
- Eksponowanie korzyści/zastosowań w miejsce rozmów o cenie
Opracowanie przykładów. Co zyskuje Klient?
- Listy kontrolne z wyjaśnieniem korzyści i zastosowań
- Rzeczywiste modele kalkulacyjne
Odpowiednie techniki sprzedażowe dla Value based selling
- Doskonalenie umiejętności właściwej diagnozy potrzeb (zobacz tutaj)
- Techniki zadawania pytań ukierunkowane na sprzedaż dodatkowych wartości
Dopasowane retoryki w przypadku Value based selling
- Jak być wiarygodnym i przekonującym
- Opanowanie umiejętności świadomego reagowania w sytuacjach krytycznych
Value based selling – platforma budowa zaufania
- Share of Wallet
- Cross selling
Plan idealny dla Sprzedaży opartej na Wartości Dodanej
- 5 kroków do sukcesu
- Planowanie na Value based selling
