marzec-kwiecień 2016
Szanowni Państwo
Za oknami wciąż wiosna. Od listopada. Ciepło (raptem parę dni się zbuntowało), miejscami zielono, ptaki ćwierkają … Z takim właśnie wiosennym, pełnym optymizmu nastrojem, oddajemy w Wasze ręce pierwszy numer naszego avbcBiuletynu. Chcemy za jego pośrednictwem komunikować Wam o wszystkim co nowe i ważne w dziedzinie szkoleń sprzedażowych i przywódczych. To również okazja dla nas aby pochwalić się ciekawymi projektami, które realizujemy w Polsce jak i poza jej granicami.
W tym miesiącu:
- Od czego zacząć …?
- Wdrożenie bazujące na metodzie Agility
- Pytanie miesiąca: jak zadawanie pytań wpływa na proces sprzedaży?
- avbc poleca: „Nowa Sprzedaż” – magazyn o tematyce sprzedażowej
- I trochę po niemiecku … Wie funktioniert Story Telling im Vertrieb?
1. Od czego zacząć …?
Parę tygodni temu, zadzwonił do nas przedstawiciel pewnej firmy, oferujący usługę, która z nazwy mogła mieścić się w kręgu naszych zainteresowań. W ramach „przekonania się” do swojego produktu zaproponował darmowe korzystanie z usługi w określonym czasie a przy braku zainteresowania, automatyczne odłączenie bez żadnych konsekwencji. Zatem – uczciwy układ, ciekawy sposób na zdobywanie Klienta. Faktycznie, w przeciągu paru kolejnych dni, zaczęliśmy testować produkt aby sprawdzić jego przydatność dla naszej działalności. W bardzo szybkim czasie okazało się jednak, że usługa nie daje nam żadnej wartości, ponieważ działamy w inny sposób i z inną grupą docelową
Skontaktowaliśmy się zatem z ową firmą informując ją, że nic z biznesu nie będzie bo to nie „to” i dziękujemy. Przedstawiciel za wszelką cenę chciał nas namówić na korzystanie z produktu. Pomimo otrzymania od nas Informacji czym się zajmujemy (wcześniej wyselekcjonował nas w oparciu o słowa kluczowe), w jaki sposób działamy, do kogo docieramy, obstawał przy swoim. Nie pomagały fakty – przekazane z naszej strony – że ich produkt jest dedykowany owszem dla firm szkoleniowych, ale nie dla nas. Musieliśmy w sposób kategoryczny zakończyć miłe „pląsy” i pożegnać się z natarczywym, zapewne przekonanym o swojej skuteczności handlowcem.
Tak oto, spotkaliśmy się z typową sytuacją polegającą na nieefektywnym wykorzystaniu czasu i wysiłku przez sprzedawcę. Wystarczyło wcześniej zrobić rozeznanie naszej firmy, zerknąć w listę referencyjną, a w trakcie wstępnej rozmowy zadać szereg pytań aby samodzielnie ocenić szansę na sprzedaż produktu. Nic takiego nie miało miejsca, w żadnej z dwóch rozmów.
Handlowiec wykonał zadanie, zapewne rozliczył się z ilości odbytych rozmów, przesłanych produktów do testu a biznesu jak nie było tak nie ma. W biznesie jak i w życiu są entuzjaści metod statystycznych. Należy dziennie wykonać „x” telefonów, a to przełoży się na „x –y” spotkań, finalnie na „x-y- z” zamkniętych transakcji. Owszem, ale nie z każdym produktem i nie w każdej dziedzinie.
Podczas naszych szkoleń sprzedażowych zwracamy baczną uwagę na element przygotowania do rozmowy, do wstępnego sprofilowania Klienta i samodzielnego zdefiniowania wartości dodanej. Gdy jesteśmy przekonani o korzyściach naszego produktu/usługi rozmowa przebiega w zupełnie inny sposób. Postawa sprzedającego jest diametralnie inna. Jest spójna a przez to mocniejsza i odbierana jako uczciwa. A stąd niedaleki już krok do nawiązania szczerej relacji…
Życzymy Państwu transakcji opartych na szczerych relacjach. To procentuje i jest niewymierne.
2. Wdrożenie bazujące na metodzie Agility
Dla wszystkich tych, który parają się dziedziną pisania aplikacji komputerowych, pojęcie Agile i filozofia związana z grupą „wyznawców” tego podejścia (zwinne metodyki zarządzania projektami), nie jest niczym nowym. Okazuje się jednak, że pewne idee oraz zasady można z powodzeniem przenieść na grunt zarządzania w wielu organizacjach.
Wdrożenie, które rozpoczęliśmy w grudniu ubiegłego roku, poprzedzało prawie półtoraroczne przeobrażenie firmy. Z organizacji sterowanej jednoosobowo i „ręcznie”, za sprawą nowego szefa i jego upartym dążeniom do edukowania wszystkich pracowników, naszym programom szkoleniowym, osiągnięto poziom, który z powodzeniem pozwala na wprowadzenie organizacji na poziom wyżej. Temu właśnie ma służyć wdrażany model , którego celem jest ukierunkowanie i wytworzenie postaw/zachowań oraz doskonalenie umiejętności , ściśle związanych z realizacją założonych celów. Czym podejście „Agile” różni się od tradycyjnego paradygmatu zarządzania firmą ? Agile Company – to „zwinna firma”, a więc taka, która błyskawicznie adaptuje się do zachodzących zmian i robi to w sposób: szybki, energiczny, efektywny, perfekcyjny ale i z wdziękiem, bezbłędnie i gibko, zgrabnie i wprawnie (za słownikiem synonimów – dla frazy „zwinność”) … W rzeczywistości, Agility leadership to sposób „układania” organizacji, w której doskonali się i kaskaduje na wszystkie szczeble, cechy pozwalające na szybką adaptację (przy zachowaniu realizacji celów), poszukiwanie rozwiązań oraz efektywność. Jaka jest zatem różnica w stosunku do konwencjonalnych metod zarządzania, które również nastawione są na efektywną realizację celów?
Wdrożenie rozpoczyna się od indywidualnego zdiagnozowania etapu rozwoju członków zespołu/organizacji w następujących 3 obszarach:
- Antycypacja (przewidywanie),
- Kooperacja (współpraca),
- Innowacja (innowacyjność),
w kontekście działania organizacji. Kontekst jest niezwykle istotny, gdyż definiuje zapotrzebowanie kompetencji niezbędnej w każdym z wymienionych obszarów. Niedobór lub nadmiar wpływa na oczekiwany profil działania organizacji.
Następnie bazując na otrzymanych wynikach i umieszczeniu ich w realiach firmowych, poprzez szereg spotkań warsztatowych i indywidualnych „dostraja się” poszczególnych członków zespołu do optymalnego współdziałania.
Celem wdrożenia sposobu działania w modelu Agilty jest przekształcenie organizacji w strukturę zdolną przewidywać, szybko i efektywnie reagować, siłą całego zespołu (spójnie) w warunkach przyspieszonych zmian. Postawę osiąga się poprzez dostarczenie wiedzy, rozwinięcie koniecznych kompetencji i poszerzenie świadomości w zakresie projektowania zmian.
3. Jak zadawanie pytań wpływa na proces sprzedaży?
Z pewnością każdy z Państwa doświadczył sytuacji w której sprzedawca/handlowiec po krótkim, kurtuazyjnym pytaniu: w czym może pomóc, przechodzi do opisu produktów/usług, którymi się zajmuje. Jest to standardowa, najbezpieczniejsza ( z punktu widzenia handlowca) forma rozmowy sprzedażowej, którą odbywa większość sprzedawców. Dlaczego bezpieczna? Bo nie wymaga wyjścia poza strefę komfortu – pozwala odpowiedzialność wyboru pozostawić Klientowi. Szkolenia produktowe dają wiedzę, która pozwala tryskać technicznymi detalami, wyciągać z rękawa nazwy „systemów”, porównywać produkty z konkurencją. Rzadko kiedy w takiej rozmowie pojawiają się elementy zmierzające do zamknięcia sprzedaży, nawet jeśli handlowiec doradza wybór pomiędzy jednym a drugim produktem. Powodem takiego stanu rzeczy najczęściej są braki komunikacyjne dotykające nie tylko handlowców ale nas wszystkich.
Jak wiadomo istotą skutecznej sprzedaży jest właściwa komunikacja, właściwe dotarcie z ofertą i maksymalne zaspokojenie potrzeb. Temu służą pytania. A w zasadzie umiejętność zadawania właściwych pytań wraz z umiejętnością wnikliwego słuchania. Pytania nie tylko pozwalają dotrzeć do sedna potrzeb nabywcy ale budują zaufanie, które łatwiej pozwala wziąć odpowiedzialność za doradztwo. Zadawanie dobrych tzn. trafnych i nienatrętnych pytań, pozwalających nie tylko pozyskać wiedzę ale i budować więź, nie jest proste. Wymaga poznania zasad zadawania pytań, umiejętności wykorzystania pytań w konkretnych sytuacjach czy chociażby wiedzy: jak złym pytaniem nie zakończyć rozmowy? Ale to także „przestawienia” postawy handlowca, nauka umiejętności wejścia w „buty” Klienta i analizowanie udanych i nieudanych transakcji – działanie w sposób świadomy. Przede wszystkim jednak – wymaga ćwiczeń. W naszych szkoleniach dotyczących „technik” sprzedażowych zawsze zaczynamy od uświadomienia Uczestnikom istoty: sztuki zadawania pytań oraz SŁUCHANIA (wnikliwego) odpowiedzi. Dobry handlowiec 80% czasu rozmowy słucha a 20% czasu mówi.
Na szczęście można się tego nauczyć i dzięki temu zwiększyć skuteczność i efektywność działań.
Pamiętaj: Ten kto zadaje pytania, kontroluje rozmowę!
Dla chętnych polecamy lekturę, do zakupienia – link poniżej:
4. Nowa Sprzedaż – dwumiesięcznik o tematyce sprzedażowej
Do naszych rąk- dzięki uprzejmości wydawnictwa – trafił pierwszy numer dwumiesięcznika, którego zawartość skierowana jest do wszystkich, którzy parają się sprzedażą lub obsługą Klienta. To ponad 90 stron – w oryginalnej, spójnej szacie graficznej (dostępnych również w wersji elektronicznej) – artykułów i porad związanych z technikami sprzedaży, sposobami dotarcia do Klienta czy podstawami negocjacji. Autorami zamieszczonych materiałów są praktycy, osoby czynnie zajmujące się doradztwem sprzedażowym o bogatym doświadczeniu biznesowym. Znajdziemy tu zatem konkretne porady co robić a czego się wystrzegać, informacje w którym kierunku ewoluują zachowania Klientów i jak za nimi nadążać. Dostaniemy też garść informacji w jaki sposób wykorzystać media społecznościowe do nawiązywania a następnie podtrzymywania kontaktów (również dla branży B2B). Godnym uwagi jest artykuł autorstwa Michała Skurowskiego, pokazujący proste sposoby pomiaru procesu sprzedaży: najpierw oczywiście trzeba proces ujednolicić – co jak pokazuje autor nie jest zabiegiem skomplikowanym ale wymaga systematyczności. Mając na względzie fakt, iż większość tematów ma zapowiedzianą kontynuację, poznajemy podstawy, lektura kolejnych numerów pozwoli na gruntowniejsze zgłębienie rozpoczętych wątków. Magazyn polecamy wszystkim tym, dla których każdy najdrobniejszy nawet impuls może być inspiracją do poprawy dotychczasowego sposobu działania. Autorzy oczywiście „ nie odkrywają Ameryki” i dla doświadczonych sprzedawców wiele prawd będzie oczywista. Jednak umieszczenie wielu zagadnień w jednej objętości jest ciekawym zabiegiem zwłaszcza dla handlowców, którzy nigdy nie zetknęli się z literaturą sprzedażową.
„ Nowa Sprzedaż” Nr 1, Wydawca: Grupa Marketer Sp. J., http://sklep.marketerplus.pl/nowa_sprzedaz_1_1_2015.html
5. Wie funktioniert Story Telling im Vertrieb?
Geschichten haben wir schon immer gerne gehört. Als Kinder abends zum Einschlafen, später als Erwachsener in spannenden Romanen oder als sonntäglicher Tatort.
Forscher sagen, dass die Kraft einer Story entwicklungsgeschichtlich von großer Bedeutung ist und führen schon Höhlenmalerei als frühestes Story Telling an.
Ich werde immer wieder gefragt, wie mal Story Telling denn für den Verkauf nutzen kann, obwohl jeder von uns heute eine nette Entwicklungsgeschichte über sich oder sein Unternehmen erzählen kann. Die meisten Verkäufer nutzen allerdings dieses Potenzial nicht!
Grundsätzlich lassen sich die folgenden Cluster für Story Telling bilden: Firmen- oder Gründer-Story, Produkt-Story, Motivations-Story, Menschen-Verbindungs-Story, und Stories zur Widerstandüberwindung.
Hier ein gelungenes Beispiel als Firmen-Story von Dunlop:
„Dunlop verändert seit mehr als 120 Jahren die Welt – Im Jahr 1888 hat John Boyd Dunlop, ein schottischer Tierarzt, der in Belfast lebte, die Räder am Dreirad seines Sohnes mit dünnen Gummistreifen überzogen, die er zusammengeklebt und mit Luft gefüllt hatte. Dies war der erste Schritt auf dem langen Lebensweg einer Marke, die einige der weltweit besten und bekanntesten Produkte auf den Markt gebracht hat.“
Nutzen Sie diese Methode und emotionalisieren Sie Ihre Verkaufsgespräche erfolgreich!
Artykuł pochodzi z bloga naszej partnerskiej firmy:
