Doskonała pozycja dla handlowców, którzy mają opory wewnętrzne przed wykonywaniem telefonów w ciemno (cold calls – zimne telefony). Skuteczność wykonywania takich rozmów jest czysto statystyczna. Im więcej telefonów wykonasz, tym większa szansa na „trafienie”. Ok., może i jest to jakaś metoda. Problem jednak pojawia się gdy nasz produkt/usługa jest złożony i raz źle przeprowadzona rozmowa, przekreśla szanse na przyszłość lub obniża naszą i tak słabą początkową pozycję. Art Sobczak, autor książki jest praktykiem. Pracował jako telekonsultant wykonujący setki telefonów z gotowym skryptem. Jednak w momencie założenia własnej działalności stanął przed dylematem pozyskiwania Klienta a jego produkt wymagał dostania się do osób decyzyjnych. Zanim osiągnął sporą biegłość i dorobił się twardej skóry chroniącej go przed odrzuceniami, sporo czasu poświęcił na doskonalenie, ćwiczenie i analizy odbywanych rozmów. Efektem jego pracy i doświadczenia jest wspomniana książka. W przeciwieństwie do wielu podobnych opracowań, jest uniwersalna. Wszystkie zawarte w niej reguły i rady dają się zaadoptować do każdej rzeczywistości. Naczelną zasadą jest: PRZYGOTUJ SIĘ i ĆWICZ . Każdy rozdział poświęcony jest innemu aspektowi rozmowy, obfitując w wiele przykładów i zadań do samodzielnego wykonania. Są ćwiczenia, których realizacja daje niebywałą pewność siebie, a to istotny warunek udanej pierwszej rozmowy telefonicznej. To co istotne, to brak gotowych rozwiązań. Większość elementów należy przemyśleć i dopracować samodzielnie. W wielu przypadkach autor obala mity bzdurnych i naiwnych regułek, manipulacyjnych pytań i formuł. Pokazuje, że po drugiej stronie słuchawki znajduje się taki sam człowiek, którego zadaniem jest selekcja informacji, który ma swoją normalną pracę, ma swoje złe i dobre dni i na dodatek nic o nas nie wie. Mocną stroną autora jest empatia, której również pragnie nauczyć czytelnika. Informacje zawarte w książce przydadzą się nie tylko w trakcie rozmowy telefonicznej ale również podczas konferencji, spotkań, targów gdzie generalnie pojawia się kontakt z nieznanymi osobami. Drugą istotną kwestią na którą zwraca autor jest ćwiczenie i praktykowanie. Trening czyni mistrza, o czym już wielokrotnie pisałem. Książka szczerze godna polecenia!

Wydawca: ICAN Institute

Maciej Kowalski avbc Polska